ICH BIN JAHRELANG DEM GELD HINTERHER GELAUFEN. RICHTIG WÄRE GEWESEN DER FREUDE, DEM GLÜCK HINTERHER ZU LAUFEN!

Stefan Dederichs

DU BIST EIN MAGNET, DER ALLES ANZIEHT WAS DU FÜHLST UND DENKST!

Stefan Dederichs

DU BIST DER ARCHITEKT DEINES LEBENS, DU ENTSCHEIDEST WOHIN DER WEG GEHT. DU ENTSCHEIDEST ÜBER ERFOLG UND MISSERFOLG. NICHT DIE UMSTÄNDE!

Stefan Dederichs

ES GIBT KEINE GRENZEN, WEDER FÜR GEDANKEN, NOCH FÜR GEFÜHLE. ES IST DIE ANGST, DIE IMMER GRENZEN SETZT!

Stefan Dederichs

Aktives Zuhören ist mehr als nur zuhören

Zuhören ist noch lange nicht zuhören. Oft höre ich meiner Frau zu, weiß aber danach gar nicht mehr, was sie gesagt hat (ich hoffe, sie wird dies nicht lesen). Es geht ins eine Ohr herein und aus dem anderen wieder heraus. Dies, lieber Verkäufer, hat nichts mit aktivem Zuhören zu tun.

Aktives Zuhören ist viel mehr, als nur hinzuhören, die Ohren hinzu­halten, die Lauscher aufzumachen oder die Löffel aufzustellen. Nein, es bedeutet, wirklich aufzunehmen, was der Kunde sagt bzw. WAS er mit dem Gesagten sagen will. Hier haben wir es wieder: dem Kunden Wertschätzung entgegenbringen – er braucht das innige Gefühl, dass du ihm zuhörst.

Unterbrich deinen Kunden nicht, lasse ihn ausreden. Ich weiß, dies fällt schwer, gerade einem redegewandten Verkäufer.

Aktives Zuhören Verkaufstraining Stefan Dederichs

Keine Ratschläge erteilen

Erteile keine Ratschläge – Ratschläge sind Totschläge. Anders ist es, wenn du gezielt danach gefragt wirst, ansonsten vermeide es, dem Kunden Ratschläge zu erteilen. Der Kunde ist immer der Meinung, dass er es besser weiß, also lasse ihn ruhig in dem Glauben.

Stelle keine Behauptungen auf. Wenn du etwas behauptest, muss es Hand und Fuß haben. Bestätige dem Kunden durch kleine Gesten oder Zustimmungen wie „ja“, „mmm“, „okay“, „stimmt“, dass du ihn verstanden hast und aktiv bei ihm bist. Der Kunde bekommt das Gefühl, dass er bei dir gut aufgehoben ist. 

Augenkontakt halten

Halte den Augenkontakt, schaue den Kunden etwa 30 Sekunden an, nicht viel länger, sonst kann es wie Starren wirken. 30 Sekunden sind ideal, um einen Augenkontakt festzuhalten. Versuche es einmal, du wirst verwundert sein, wie lange 30 Sekunden sein können.

Sei aufmerksam und lasse dich nicht ablenken. Dies ist im täglichen Geschäftsleben nicht immer einfach. Du musst es trainieren und mit deinen Gedanken beim Kunden sein. 

Wiederhole Aussagen

Wiederhole wichtige Aussagen des Kunden, zeige ihm, dass du bei ihm bist und das Gesagte verstanden hast.

Wenn es die Umstände erlauben, schreibe mit. Du kannst dich dann besser daran erinnern und Aussagen des Kunden wiederholen. Ich habe es im Bereich des Spiegelns bereits angesprochen. Es schafft Vertrauen, die Worte des Kunden in den Aussagen wieder zu verwenden. Kunde: „Das ist aber ein schönes Rubinrot!“ Verkäufer: „Dieses Rubinrot leuchtet noch schöner, wenn die Sonne darauf strahlt!“

Stelle ruhig vertiefende Fragen (W-Fragen); hierdurch zeigst du wirk- liches Interesse am Kunden.

Erinnere dich: Behandle deinen Kunden, als wenn es der einzige Kunde auf der Welt wäre. Dies betont die Aussagen des Kunden. Dir hilft es später im Gespräch, auf das Gesagte zurückzugreifen und die eigenen Worte des Kunden zu verwenden. 

Auszug aus dem Buch "Servicewüste Deutschland - Begeisternd verkaufen!" 

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