ICH BIN JAHRELANG DEM GELD HINTERHER GELAUFEN. RICHTIG WÄRE GEWESEN DER FREUDE, DEM GLÜCK HINTERHER ZU LAUFEN!

Stefan Dederichs

DU BIST EIN MAGNET, DER ALLES ANZIEHT WAS DU FÜHLST UND DENKST!

Stefan Dederichs

DU BIST DER ARCHITEKT DEINES LEBENS, DU ENTSCHEIDEST WOHIN DER WEG GEHT. DU ENTSCHEIDEST ÜBER ERFOLG UND MISSERFOLG. NICHT DIE UMSTÄNDE!

Stefan Dederichs

ES GIBT KEINE GRENZEN, WEDER FÜR GEDANKEN, NOCH FÜR GEFÜHLE. ES IST DIE ANGST, DIE IMMER GRENZEN SETZT!

Stefan Dederichs

Blickwinkelveränderung führt zu mehr Vertriebserfolg

Im ersten Bild siehst du zum einen zwei glückliche ältere Menschen, die sich zufrieden anschauen. In der anderen Ansicht siehst du, dass die Gesichter der beiden aus jeweils einem Mexikaner bestehen. Wobei der eine Musik macht. Im Ohr des älteren Herrn sieht man noch eine weitere Figur.

Im Bild mit dem Reh im Wald sieht man im Hintergrund in den Ästen der Bäume noch einen Hirsch.

Ansichtssache Blickwinkel Veränderung Stefan Dederichs
Ansichtssache Verkaufstraining Blickwinkel Stefan Dederichs

Verschiedene Ansichten

Es kommt also immer auf die Sichtweise an, die unterschiedlich sein kann. Berücksichtige immer, dass der Kunde die Welt aus einem ganz anderen Blickwinkel sieht. Die gleichen Fakten werden von verschiedenen Personen immer ganz unterschiedlich gesehen und bewertet. Versetze dich bei der Betrachtung immer in die Situation des Kunden. Es spielt keine Rolle, wie etwas aus deiner Sicht ist – maßgeblich ist immer die Sicht des Kunden.

Wenn du der Meinung bist, dass die Erreichbarkeit der Hotline gut ist, wenn ihr innerhalb von 8 Stunden den Kunden zurückruft, dann mag das aus Sicht des Kunden ganz anders sein. Du selber kennst zwar den logistischen Aufwand, weißt, welcher Personalaufwand und welche Geldinvestition erforderlich sind, um die Zeit zu verkürzen. Dein Kunde sieht das nicht – er sieht nur sein Problem. Vielleicht muss er dringend an eine Rufnummer, kommt jedoch aufgrund einer Fehlermeldung nicht daran. Eventuell sitzt wiederum sein Kunde am Flughafen und benötigt eine dringende Information.

Du verkaufst dem Kunden einen Schulungstag; er soll Preis X bezahlen. Du bist der Meinung, dass dies ein extrem günstiger Preis ist. Du kennst deine Mitarbeiterkosten, weißt, wie viele Tage Deine Kollegen im Monat intern geschult werden müssen. Du kennst die „Leerlauftage“, die Kosten für PKW, Unterhalt und Anfahrt. Du weißt, welchen Vorteil der Kunde von der Schulung haben wird. Aus Sicht deines Kunden sieht das ganz anders aus. Er kennt diese Rahmenbedingungen nicht. Sie interessieren ihn eigentlich auch gar nicht. Er sieht nur den Tagessatz und die Anfahrtskosten, er weiß nur, wie hart er selber für diesen Betrag arbeiten muss. Er hat eine ganz andere Sicht dieser Dinge.

Gehe nicht immer davon aus, dass deine Ansicht die richtige ist und der Kunde diese teilen oder gar logisch nachvollziehen können muss. Dein Job ist es, durch Fragetechniken gezielt herauszufinden, was die Sichtweise des Kunden ist, und exakt darauf einzugehen.

Beobachte genau!

Vertraue nicht auf den ersten Blick, auf das, was offensichtlich ist. Betrachte dein Gegenüber ganz genau, versuche, hinter die Kulissen zu schauen. Prüfe, was sich dir an weiteren Perspektiven eröffnet, wenn du genauer hinsiehst. Nur wenn du alle Facetten erkennst, kannst du richtig auf deinen Kunden eingehen.

Schließe nicht durch den ersten Eindruck auf Grundsätzliches. Die Dinge sind oft anders, als man nach dem ersten Eindruck meint. Schaue immer erst ein zweites Mal und genauer hin.

Wer heute mit zerrissener Jeans ankommt, muss kein armer Mensch sein. Wer einen alten, schlabbrigen Pullover trägt, kann sehr reich sein. Wer bei Aldi einkaufen geht, dem muss es nicht an Geld mangeln. Wer im Anzug kommt, muss kein reicher Mensch sein. Nur weil jemand ein großes Auto fährt, muss er nicht wohlhabend sein.

Wir neigen dazu, Menschen zu unter- oder auch zu überschätzen, weil wir zu wenig von ihnen wissen. Nimm dir die Zeit, deinen Kunden genauer kennenzulernen. Hole dir die benötigten Informa­tionen mithilfe der Fragetechniken. Du brauchst ein vollständiges Bild, um richtig auf den Kunden einzugehen.

Auszug aus dem Buch "Servicewüste Deutschland - Begeisternd verkaufen!" 


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