ICH BIN JAHRELANG DEM GELD HINTERHER GELAUFEN. RICHTIG WÄRE GEWESEN DER FREUDE, DEM GLÜCK HINTERHER ZU LAUFEN!

Stefan Dederichs

DU BIST EIN MAGNET, DER ALLES ANZIEHT WAS DU FÜHLST UND DENKST!

Stefan Dederichs

DU BIST DER ARCHITEKT DEINES LEBENS, DU ENTSCHEIDEST WOHIN DER WEG GEHT. DU ENTSCHEIDEST ÜBER ERFOLG UND MISSERFOLG. NICHT DIE UMSTÄNDE!

Stefan Dederichs

ES GIBT KEINE GRENZEN, WEDER FÜR GEDANKEN, NOCH FÜR GEFÜHLE. ES IST DIE ANGST, DIE IMMER GRENZEN SETZT!

Stefan Dederichs

Gekonnt Auftreten im Verkaufsgespräch

Wir mögen Menschen, die uns ähnlich sind. Wenn du dir in der Gaststätte oder auf der Straße eine Gruppe ansiehst, wirst du sehen, wie ähnlich sich die meisten sind. Achte einmal ganz bewusst darauf, wie ähnlich sich die meisten Paare sind. Schau dir mal Hund und Herrchen an, wie ähnlich sie sich sind. Wenn du etwas Übung hast, kannst du bei einer Gruppe Menschen und einer Gruppe Hunde zuweisen, wer zu wem gehört, ohne es zu wissen.

Die ersten 30 Sekunden sind beim Kontakt die wichtigsten. Dies gilt sowohl beim Kennenlernen neuer Menschen als auch im Kundenkon- takt. Was du in den ersten 30 Sekunden versaust, kannst du nur schwer gutmachen.

Du wirkst immer, egal ob positiv oder negativ => der Aufwand ist immer der gleiche. 

Kleidung Verkaufsgespräch Verkaufstrainer Stefan Dederichs

Das Äußere

Achte auf deine äußere Erscheinung. Prüfe deinen Kundenkreis und kleide dich entsprechend. Arbeitest du in einem Jeansshop, ist es sicherlich nicht sinnvoll, im Anzug zu erscheinen. Umgekehrt dürfte für einen Banker die Jeanshose nicht angemessen sein.

Jemandem im Anzug wird einfach mehr zugetraut, als wenn er in kaputter Jeans kommt. Natürlich wissen wir, dass dies nur ein Klischee ist. Der Kunde nimmt es jedoch erst mal so wahr. Da wir nur 30 Sekunden zum Wirken haben, sollten wir darauf achten, dass wir die richtige Kleidung gewählt haben.

Hole dir einen Berater

Wenn du dir selber in der Wahl der Kleidung unschlüssig bist, ziehe einen Berater hinzu. Das Thema ist zu wichtig, um es nur nebenbei abzuhaken. Oft kannst du dich auch selber nicht richtig einschätzen, da ist es ratsam, einen Dritten um Rat zu fragen. Für dein Unternehmen solltest du klar festlegen, welche Kleidung hier angemessen ist. Optimal ist ein Kleidungsleitfaden für die Mitarbeiter. Die Kleidung repräsentiert das Unternehmen, daher sollte hier Einigkeit über den Stil herrschen.

Zu viel Verpackung lenkt vom Inhalt ab. Zu grelle und auffällige Farben sollten möglichst vermieden werden. Gleiches gilt für ein Übermaß an Schmuck und Accessoires. Weniger ist manchmal mehr.

Bei Frauen und inzwischen auch bei Herren sollte bitte auf das Parfüm beziehungsweise das Aftershave geachtet werden. Ein leichter Geruch ist sicherlich sehr angenehm. Wenn man jedoch vor lauter Duftwolke nicht mehr atmen kann, wird es unangenehm. Auch hier gilt: Weniger ist mehr.

Strümpfe/Schuhe

Achte unbedingt auf deine Strümpfe und Schuhe. Schuhe müssen stets gepflegt sein. An den Schuhen kann man viel über eine Persönlichkeit ablesen. Besonders wir Männer sind häufig dafür verrufen, den Fußbe- reich zu vernachlässigen.

Es ist wichtig, dass du dich in deiner Kleidung wohlfühlst, denn sonst wirkst du verkleidet und nicht authentisch. Ohne dass du dich wohlfühlst, kannst du auch keine volle Leistung erbringen. Du musst hier die richtige Mischung finden. Die Kleidung ist ein wichtiger Bestandteil deiner Persönlichkeit. Wenn du hier falsch auftrittst, hindert dich dies am Erfolg. Dein Auftreten wird sicherer und deine Überzeugungskraft größer, wenn Du dich in deiner Kleidung wohlfühlst. Nachdem du deine Kleidung gewählt hast, solltest du am besten vergessen, was du anhast.

Positives Beispiel

Ihr erinnert euch vielleicht daran, wie Kanzlerin Angela Merkel vor Amtsantritt ausgesehen hat. Schaut sie euch heute an, was sie aus sich gemacht hat. Ihr ist es gelungen, sich in der Männerwelt Respekt und Anerkennung zu holen. Sie hat es geschafft, ihr Äußeres so zu gestal- ten, dass sie „Wirkung“ erzielt. Sie ist sicherlich kein Modemodel. Dies wäre in der Männerwelt auch nachteilig. „Wir mögen Menschen, die uns ähnlich sind.“ Wenn sie zu weiblich wäre, hätte sie nicht die Sympathie und Anerkennung in ihrem Umfeld. In ihrer Position ist es wichtig, dass sie genau die richtige Kleidung trägt. Frau Merkel ist je- doch das beste Beispiel dafür, wie Kleidung wirkt. Sie wird respektiert und ernst genommen.

Achte auf den Händedruck (bitte auch Frauen): Ein zu lascher Händedruck wirkt ohne Profil und fühlt sich an, als hätte man einen alten Waschlappen in der Hand. Genauso unangenehm ist der zu feste Händedruck; wenn du deinem Gegenüber den Saft rauspressen möchtest, gibt es sicherlich andere Wege. Der Händedruck ist eine der ersten Gesten bei der Kontaktaufnahme. Achte darauf, dass er prestigewirksam für dich ist. Ein fester Händedruck weist auf eine starke Persönlichkeit.

Nutze den Händedruck beim Kundenempfang. Auch in Verkaufsräumen kannst du ihn beim Kundenempfang verwenden. Du wirst überrascht sein, wie positiv die Kunden darauf reagieren. Der Kunde fühlt sich wertgeschätzt. Du lernst ihn kennen. Er ist mehr an dich gebunden und fühlt sich deutlich verpflichteter.

Achte beim Händedruck darauf, dass du dem Kunden in die Augen schaust. Zeige dem Kunden, dass du für ihn da bist. Du schaust ihn ganz selbstbewusst an und nimmst ihn wahr.

Das Lächeln

Das Vergiss das Lächeln nicht. Kaum etwas bringt so viel Sympathie herüber wie ein Lächeln und es kostet dich nichts!

An dieser Stelle erwähne ich sehr gerne das Beispiel des amerikanischen Präsidenten Barack Obama. Er ist DER Motivator, seine Wahl hat er mit seinem Lächeln gewonnen. Seine Ausstrahlung und sein Charisma sind sein Schlüssel zum Erfolg.

Nimm dir einen Spiegel und verwende ihn sooft du kannst. Lächele dich ruhig selber an. Wann immer du einen Spiegel siehst, lächele dich an. Wenn du telefonierst, solltest du einen Spiegel auf dem Schreibtisch stehen haben und dich anlächeln. Du wirst schon nach sehr kurzer Zeit die Wirkung spüren. Versuche mal zu lächeln und gleichzeitig traurig zu sein – das geht nicht. Wenn es dir nicht gut geht, wenn du mal nicht gut drauf bist, gehe zum Spiegel und lächele dich an.

Warum ist es für uns so viel schwieriger zu lächeln, als traurig zu sein? Es liegt daran, dass wir manchmal ganz gerne in Selbstmitleid versinken und uns dort auch schon mal ganz wohlfühlen. Es bringt uns nicht nach vorne, sondern wirft uns zurück. Ein Lächeln bringt positive Stimmung und gibt uns Kraft. Traurigkeit nimmt uns die benötigte Kraft.

Versteht mich bitte nicht falsch – ich sage nicht, dass ihr euch nicht die Zeit nehmen sollt, auch mal Traurigkeit zuzulassen, allerdings alles zu seiner Zeit und in Maßen.

Die Sprache

Achte auf deine Sprache und den Ausdruck. Dein Gegenüber muss dich verstehen können. Wenn der Kunde dich nicht versteht, weiß er auch nicht, was du von ihm möchtest. Wenn du einen starken Dialekt hast, achte darauf, dass dein Kunde dich versteht. Grundsätzlich gehört Dialekt zu deiner Persönlichkeit und ist daher nicht zu verstecken. Du kannst ihn stattdessen zur Sympathiegewinnung einsetzen. Achte aber darauf, dass es angemessen ist und man dich verstehen kann. Es kommt natürlich auch ganz auf deinen Kundenkreis an.

Rede klar und deutlich, spiele mit Höhen und Tiefen. Nichts ist schlimmer als eintönige Redensweise. Unterstreiche wichtige Passagen, indem du lauter wirst. Senke die Stimme, wenn du möchtest, dass der Kunde besser zuhört. Spiele mit den Lautstärken. Wie bei der Musik musst du auch beim Reden darauf achten, dass du die Aufmerksamkeit behältst.

Die Stimmübung

Ich selber habe mich viel mit Stimmübungen auseinandergesetzt und ich kann dir sagen, dass es sich lohnt. Es gibt sehr gute Systeme, man kann es toll im Auto üben. Auch wenn die Fahrer neben einem manch- mal ganz komisch schauen, wenn man eigenartige Mundbewegungen macht.

Körperhaltung

Achte auf deine Körperhaltung, stehe gerade und selbstbewusst. Es ist immer wichtig, dass du als Verkäufer ein selbstbewusstes und glaub- würdiges Auftreten hast. DeineAusstrahlung wird hier sehr stark von deiner Körperhaltung geprägt.

Aufschreiben

Wenn es dir möglich ist, schreibe mit. Dies wertet den Kunden auf. Es schreiben gilt natürlich nur, wenn die Situation dies zulässt. In vielen Verkaufsbereichen macht es keinen Sinn und wäre eher störend. Soweit es die Situation zulässt, solltest du es aber praktizieren.

Höflichkeit

Denke an die Höflichkeit. Die meisten meinen, dass dies selbstverständlich ist. Ich will dir gar nicht sagen, was ich in der Servicewüste Deutschland so alles erlebe. Höflichkeit wird bei vielen Verkäufern weiß Gott nicht großgeschrieben.

In meinem Verkaufsleben hatte ich viel mit Reisebüros zu tun. Wenn ich daran denke, wie hier oft mit Kunden umgegangen wurde. Ein Kunde kommt ins Reisebüro und droht mit Umsatz. Da wird der Kunde minutenlang im Raum stehen gelassen, ohne dass ihm auch nur ein kurzer Blick geschenkt wird. Der Kunde weiß gar nicht, was er machen soll. Im besten Fall wird er dann noch mit einem Stapel Prospekte nach Hause geschickt. Getreu dem Motto – Hauptsache, ich bin ihn wieder los. Zur Ehrenrettung der Reisebüros möchte ich betonen, dass es auch andere gibt.

Also, Leute, mal zwei Sachen zum Thema „Kunde kommt in den Laden“. Wenn ein Kunde euer Geschäft betritt und vielleicht noch auf dem Boden so ein Fußabtreter mit „Herzlich willkommen“ liegt, dann solltet ihr den Kunden auch so behandeln. Wenn ihr viel Geld für Marketing ausgebt, damit der Kunde in euer Geschäft kommt, dann behandelt ihn wie Gold!

Wir haben bereits festgestellt, dass das Verkaufen oft nicht so einfach ist, wie sich viele Menschen das vorstellen. Es gibt einen Spruch, der im Verkauf gut weiterhilft:

Wir ärgern uns viel zu viel über Dinge, die wir nicht ändern können: den Stau, in dem wir gerade stecken, den Autofahrer, der die ganze Zeit auf der linken Spur fährt, die Verspätung der Bahn oder des Flugzeuges. Hier kannst du nichts ändern, also nimm es gelassen hin. Lies ein Buch, höre ein Hörbuch, genieße die Zeit!

Wir regen uns sowieso viel zu viel über Dinge auf, die wir nicht ändern können, oder machen uns bereits Gedanken über potenzielle Katastrophen, die vielleicht gar nicht eintreten. 80% der Dinge, über die wir uns Sorgen machen, treten niemals ein. Sorgen ziehen uns aber nach unten und mindern unsere Leistungsstärke.

Wenn du aber in der Lage bist, Dinge zu verändern, dann tue es auch, packe es an und setze es um. Setze alles daran, diese Dinge auch zu verändern! 

Auszug aus dem Buch "Servicewüste Deutschland - Begeisternd verkaufen!" 

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