ICH BIN JAHRELANG DEM GELD HINTERHER GELAUFEN. RICHTIG WÄRE GEWESEN DER FREUDE, DEM GLÜCK HINTERHER ZU LAUFEN!

Stefan Dederichs

DU BIST EIN MAGNET, DER ALLES ANZIEHT WAS DU FÜHLST UND DENKST!

Stefan Dederichs

DU BIST DER ARCHITEKT DEINES LEBENS, DU ENTSCHEIDEST WOHIN DER WEG GEHT. DU ENTSCHEIDEST ÜBER ERFOLG UND MISSERFOLG. NICHT DIE UMSTÄNDE!

Stefan Dederichs

ES GIBT KEINE GRENZEN, WEDER FÜR GEDANKEN, NOCH FÜR GEFÜHLE. ES IST DIE ANGST, DIE IMMER GRENZEN SETZT!

Stefan Dederichs

Abstand im Verkaufsgespräch ist ein absolutes Grundwissen

Kennst du das, wenn einem einer so nahe rückt, dass man seinen Atem riechen kann, und wenn der dann auch noch -  na, ich möchte hier gar nicht weiter ausholen. Wichtig ist, dass du immer den richtigen Abstand zu deinem Gegenüber einhältst. Je besser man sich kennt, umso näher darf man sich kommen.

Hier kommt es ganz stark auf die Persönlichkeit und den Typ des Kunden an. Auch die Kultur, aus der der Kunde stammt, spielt hier eine Rolle.

In Europa kann man davon sprechen, dass in der Regel eine Armlänge der richtige Abstand ist. Oft kennt man seinen Kunden anfangs noch nicht, da ist dies die beste Ausgangsposition   

Distanzzone Verkaufstraining Stefan Dederichs

Intimdistanz

Bei der Intimdistanz liegt der Abstand bei etwa 20-60 cm, teilweise bis zum Körperkontakt. Diese Zone sollte man im geschäftlichen Bereich vermeiden. Im freundschaftlichen Bereich lässt man sein Gegenüber schon einmal in den Bereich eindringen. Hier ist es dann auch nicht unangenehm, sondern weist auf ein gutes Verhältnis hin.

Im Berufsleben sollte man hier mehr als vorsichtig sein. Im ungünstigsten Fall kann ein Zunahekommen zu Ablehnung führen oder gar Aggressionen hervorrufen.Die Intimdistanz wird in der Regel nur unter sehr guten Freunden oder in Räumen mit großer Geräuschkulisse (z.B. Discothek) unterschritten. Sie ist wenigen Personen vorbehalten und muss hohe Sympathie voraussetzen.

Wenn ein Kunde dazu neigt, sehr nah zu kommen, dann kannst du ruhig den Rückzug antreten, sei aber behutsam und einfühlsam. Der Kunde sollte sich auf keinen Fall zurückgestoßen fühlen.

Persönliche Distanz

Die persönliche Distanz hat einen Abstand von circa 0 bis 1 Meter, also ungefähr einer Armlänge. Wie bereits erwähnt, kommt es natürlich auf den Kunden an. Man merkt sehr schnell, ob man den richtigen Abstand hat, der Kunde weicht eventuell nach hinten aus. Dann weiß man: „Okay, mehr Abstand halten!“ Es kann auch sein, dass der Kunde näher rückt, dann braucht er mehr Zuneigung.

In vielen Fällen kann man hier schon einiges vom Typ des Kunden ablesen. Du erinnerst dich: Wir wirken zu 55% durch Körper­sprache. Aufgrund dieser schnellen Information weißt du, wie du auf den Kunden eingehen musst. Wir werden später über weitere Kundentypen sprechen, dort zeige ich dir, welche Arten von Menschen es gibt.

Wenn du bereits einige Informationen aus der Körperhaltung und dem Abstand des Kunden erfahren hast, dann kannst du dich auch sehr schnell auf den Kunden einstellen.

Denke nochmals daran, dass der Handschlag mit zur ersten Kontaktaufnahme zählt und sehr wichtig für die emotionale Bindung ist. Es ist sozusagen der erste Körperkontakt.

Gesellschaftliche / Wirtschaftliche Distanz

Die gesellschaftliche, wirtschaftliche Distanz hat einen Abstand von circa 1bis 2 Metern und spielt im direkten Verkauf keine Rolle. Dies ist die sogenannte Wartestellung und wird eingehalten, wenn man auf jemanden wartet, der vielleicht noch im Gespräch ist.

1 bis 2 Meter ist die richtige Entfernung, wenn sich dein Kunde noch im Gespräch befindet und du auf ihn warten musst. Lasse ihm die Privatsphäre und rücke nicht zu nah. Ich kann nur empfehlen, einen solchen Abstand auch bei Warteschaltern einzuhalten (z.B. Bahn, Flughafen, Bank, Post). Es zeigt die Wertschätzung für deinen Nachbarn. Dein Vordermann wird es dir danken. Es geht auch nicht wirklich schneller, wenn man seinem Vordermann immer auf der Pelle hängt.

Ansprachedistanz

Auch die Ansprachedistanz hat keinen direkten Einfluss auf deinen Verkauf. Es ist ein Abstand von mehreren Metern, der bei Vorträgen oder Präsentationen zustande kommt.

Hier solltest du immer beachten, dass dich dein Publikum gut verstehen kann. Wenn es kein Mikrofon gibt, dann minimiere den Abstand und denke an die kräftige Aussprache. Immer wieder muss ich feststellen, dass der Verkäufer bei einer Präsentation gar nicht mitbekommt, dass ihn seine Zuhörer nicht verstehen. Dies weist auf mangelnde Achtung des Kunden und geringe Wertschätzung hin. Wenn es ein Mikrofon gibt, ist bitte auch darauf zu achten, wie die Lautstärke im Publikum ankommt. Ein zu lauter Ton ist genauso schlecht wie ein zu leiser.

Auszug aus dem Buch "Servicewüste Deutschland - Begeisternd verkaufen!" 

<<Zurück zur Glossar Übersicht

Wir nutzen auf dieser Webseite Cookies, um Inhalte und Anzeigen zu personalisieren und Ihnen eine bestmögliche Nutzerfunktionalität bereitzustellen. Sie akzeptieren unsere Cookies, wenn Sie fortfahren diese Webseite zu nutzen. Weitere Informationen zu Cookies entnehmen Sie bitte unserer Datenschutzbestimmung.

Einverstanden