ICH BIN JAHRELANG DEM GELD HINTERHER GELAUFEN. RICHTIG WÄRE GEWESEN DER FREUDE, DEM GLÜCK HINTERHER ZU LAUFEN!

Stefan Dederichs

DU BIST EIN MAGNET, DER ALLES ANZIEHT WAS DU FÜHLST UND DENKST!

Stefan Dederichs

DU BIST DER ARCHITEKT DEINES LEBENS, DU ENTSCHEIDEST WOHIN DER WEG GEHT. DU ENTSCHEIDEST ÜBER ERFOLG UND MISSERFOLG. NICHT DIE UMSTÄNDE!

Stefan Dederichs

ES GIBT KEINE GRENZEN, WEDER FÜR GEDANKEN, NOCH FÜR GEFÜHLE. ES IST DIE ANGST, DIE IMMER GRENZEN SETZT!

Stefan Dederichs

Das Eisbergprinzip - 90% entscheiden wir über Emotion

Nach dem „Eisberg-Prinzip“ von Sigmund Freud gleicht das menschliche Bewusstsein einem Eisberg. Neben der sichtbaren, sachlogischen Ebene wird die unsichtbare, emotionale berücksichtigt. Die sachlogische Ebene macht nur 10%, die emotionale Ebene hingegen 90% aus. Die sachlogische Ebene kann man organisieren, die emotionale Ebene hingegen motivieren. Wie auch beim Eisberg spielen sich 90% unseres Denkens und Fühlens „unter der Oberfläche“ ab.

Eisberg Modell Verkaufstrainer Stefan Dederichs

Nur etwa 10% des Gelernten können wir in Worte fassen, der Rest verbirgt sich im Unterbewusstsein. Wenn wir uns nur auf die rationalen Fähigkeiten beschränkten, könnten wir nicht unser gesamtes Potenzial ausschöpfen. Die meisten unserer Handlungen – auch der erlernten Handlungen – werden vom Unterbewusstsein gesteuert. Viele Informationen werden zwar zunächst bewusst aufgenommen, aber später beim Denken durch das Unterbewusstsein wieder zugesteuert.
Bewusstsein und Unterbewusstsein bilden eine Einheit. Die Spitze, die oberhalb der Bewusstseinsgrenze sichtbar ist, wird vom darunterliegenden Teil getragen. Unser Bewusstsein basiert somit auf dem Unterbewusstsein.

In den oberen 10% des Eisberges

Auf der Bewusstseinsebene (sachliche Ebene) sind wir empfänglich für Zahlen, Daten, Fakten etc. Wenn du im Verkaufsgespräch mit rationalen Werten argumentierst, sprichst du die obere Stufe an.

In den unteren 90% des Eisberges

Im unteren Bereich der Unbewusstseinsebene (emotionale Ebene) befinden sich Ängste, verdrängte Konflikte, Erfahrungen, Neugierde, Sicherheit, Unsicherheit, Vertrauen, Misstrauen, Lustbefriedigung etc. Dein „Wirken“ wird den Kunden eher in dieser Stufe ansprechen. Im Verkauf ist es daher wichtig, das Unterbewusstsein zu erreichen und auf die Emotionen hinzuarbeiten.

Gefühle leiten uns

Wir werden im Wesentlichen von unserem Gefühl geleitet. Der geringste Teil unserer Entscheidungen erfolgt sachlich. Als Verkäufer haben wir demnach deutlich mehr Erfolg, wenn wir die emotionale Seite des Kunden ansprechen. Um beim Kunden möglichst erfolgreich zu sein, muss du es schaffen, ihm gegenüber beide Ebenen anzusprechen. Du gibst ihm rationale Argumente, um die Anforderungen der oberen 10% zu befriedigen, und musst es schaffen, ihn auch emotional anzusprechen. Sein Bauchgefühl muss dir positiv zugetan sein.

Das Experiment

Wir nehmen im Unterbewusstsein sehr viel mehr wahr, als wir vermuten. Auf einem Flughafen wurde ein Test durchgeführt. An einer Rolltreppe wurden Personen hinter einer Glasscheibe platziert. Die Glasscheibe war von außen nicht einzusehen. Wenn nun Gäste die Rolltreppe nach oben fuhren, wurden sie von den Personen hinter der Glasscheibe beobachtet. Sehr viele der Gäste haben sich auf der Rolltreppe umgedreht. Wenn die Gäste dann oben angekommen waren, wurden sie im Interview befragt, warum sie sich denn umgedreht hatten. Sie wussten nicht warum, aber sie haben sich nach eigener Aussage beobachtet gefühlt. Der Versuch wurde dann auch ohne Personen hinter der Glasscheibe durchgeführt. Hier hat sich niemand umgedreht. Im Unterbewusstsein merkten die Menschen, dass sie beobachtet wurden.
Den Versuch kannst du auch selber durchführen. Setze dich irgendwo hin, wo Menschen sind. Suche dir nun eine spezielle Person aus und schaue diese unentwegt an. In den meisten Fällen wird die Person nach wenigen Minuten zu dir sehen oder sich zumindest fragend umsehen. Derjenige merkt, dass er beobachtet wird. Du wirst dies auch schon selbst gespürt haben, wenn dich jemand beobachtet.
Wie oft ist es schon vorgekommen, wenn du jemanden anrufst, den du vielleicht schon länger nicht mehr gesprochen hast: „Ach wie schön, dass du anrufst, ich habe auch gerade an dich gedacht!“

Es gibt unzählige Beispiele, an denen wir erkennen können, dass wir sehr stark von unserem Unterbewusstsein gesteuert werden. Das „Bauchgefühl“ sagt uns, ob etwas richtig oder falsch ist. In den meisten Situationen ist unser erstes und spontanes Gefühl das richtige. Dies kommt aus unserem Inneren, danach kommen die Gedanken aus den 10% der oberen Ebene hinzu – hier denken wir nun rational, dadurch werden die Gefühle getrübt.

Du siehst an diesen Beispielen, wie wichtig es für das Verkaufs­gespräch ist, dass du eine persönliche Ebene mit Deinem Kunden findest. Du musst seine wirklichen Beweggründe und Reize herausfinden. Wie erreichst du ihn emotional und sprichst dadurch sein Unterbewusstsein an?

Auszug aus dem Buch "Servicewüste Deutschland - Begeisternd verkaufen!" 

<<Zurück zur Glossar Übersicht