ICH BIN JAHRELANG DEM GELD HINTERHER GELAUFEN. RICHTIG WÄRE GEWESEN DER FREUDE, DEM GLÜCK HINTERHER ZU LAUFEN!

Stefan Dederichs

DU BIST EIN MAGNET, DER ALLES ANZIEHT WAS DU FÜHLST UND DENKST!

Stefan Dederichs

DU BIST DER ARCHITEKT DEINES LEBENS, DU ENTSCHEIDEST WOHIN DER WEG GEHT. DU ENTSCHEIDEST ÜBER ERFOLG UND MISSERFOLG. NICHT DIE UMSTÄNDE!

Stefan Dederichs

ES GIBT KEINE GRENZEN, WEDER FÜR GEDANKEN, NOCH FÜR GEFÜHLE. ES IST DIE ANGST, DIE IMMER GRENZEN SETZT!

Stefan Dederichs

Das ErfolgsDreieck von Stefan Dederichs führt zum Verkaufsabschuss

Das „ErfolgsDreieck“ ist aus meiner Sicht das wichtigste Hilfsmittel für den Verkauf. Es verdeutlicht, was man zwingend beachten muss. Im Verkaufsgespräch fangen Kunde und Verkäufer gemeinsam an den unteren Ecken des Dreiecks an. Der Kunde links, der Verkäufer rechts, oder auch umgekehrt.

Die Aufgabe des Verkäufers ist es nun, gemeinsam in gleichen Schritten mit dem Kunden die Spitze des Dreiecks zu erreichen. Nur wenn das gelingt, kommt es zum Höhepunkt – dem Kaufabschluss. 

Erfolgsdreieck Verkaufsgespräch Verkaufstraining Stefan Dederichs

Die Kunst ist es, genau das richtige Gleichgewicht zu finden. Du musst jederzeit wissen, auf welcher Ebene sich dein Gegenüber gerade befindet. Überlege dir, in welcher Situation du ein besonders schönen Glücksmoment erlebt hast. Spüre das warme Gefühl, die Freude, die du an dieser Stelle erlebt hast – wie glücklich du in diesem Augenblick gewesen bist.

Ich bin begeisterter Golfspieler. Das höchste Gefühl eines Golfers ist, Das einmal ein hole-in-one zu erleben. Ich hatte das große Glück, dies bei hole-in-one einer privaten Runde in Gran Canaria auf einem 170 Meter Par Drei zu schaffen. Ich machte den Abschlag und der Ball flog: Er flog immer weiter und schnurgerade genau auf die Fahne zu. Ich konnte den Ball nicht genau landen sehen. So kam es, dass wir den Ball erst fünf Minuten am Grün gesucht haben, bevor ich auf die Idee gekommen bin, mal ins Loch zu sehen und da lag er.

Ich kann dir sagen, ich habe Luftsprünge gemacht, dieses Gefühl habe ich bis heute nicht vergessen. Und bei jeder schwierigen Verkaufssituation stelle ich mir dieses Gefühl vor und denke daran, dass das Erreichen dieses Auftrages die gleiche Freude verursacht wie das hole-in-one, das man wahrscheinlich nur einmal im Leben schafft.

Dieses Gefühl zu verspüren und der Gedanke daran helfen dir, den Kunden immer im Auge zu haben und mit ihm gemeinsam an den Punkt dieses Gefühls zu gelangen. Dieses Glücksgefühl zu erreichen ist Ziel eines jeden Verkäufers. Je größer und intensiver für dich das Gefühl des Abschlusses ist, je schwieriger es ist, den Kunden zur Spitze zu bringen, umso mehr wird dich dieses Gefühl antreiben, die richtigen Schritte zu gehen. 

Beachte den Kunden

Wenn dein Kunde bereits in Kaufstimmung ist, du aber immer noch von den tollen Leistungen sprichst, dann kann es passieren, dass der Kunde wieder runterfällt. Wir Verkäufer reden gerne, da wird so was übersehen. Wenn du jedoch schon nach dem Kaufvertrag fragst, dein Kunde aber noch Informationen benötigt, dann wird es auch nichts mit dem Vertrag. Die Kunst ist der gemeinsame Aufstieg zum gemeinsamen Erfolg. Erinnere dich: Der Kunde bekommt, was er möchte, und du, was du willst! 

Die Grundlage des Verkaufens

Das Erfolgs Dreieck ist die absolute Basis des Verkaufens. Wer dies nicht beachtet, wird es schwer haben, zum Ergebnis zu kommen. Es hört sich leicht an, aber viele Verkäufer haben gerade hier ihre Schwierigkeiten: den Kunden immer genau im Visier zu haben, einzuschätzen, auf welcher Ebene er sich gerade befindet und sich selber in den Hintergrund zu setzen. Verkäufer sind in der Regel starke Persönlichkeiten und ich bezogen, daher ist es so schwer, sich mehr um den Kunden zu kümmern als um sich selber.

Egal wie lang oder kurz das Verkaufsgespräch ist, die Regel des ErfolgsDreiecks gilt immer. Ziel ist es, dass der Kunde und Verkäufer sich emotional annähern. Es muss nicht sein, dass beide immer nur die Stufen gemeinsam nach oben gehen. Es kann durchaus vorkommen, dass der eine oder andere ein Stück zurückgeht. Deine Aufgabe ist es dann, den Kunden wieder an seiner momentanen Position abzuholen, ihn mitzunehmen bzw. dich nach oben zu bewegen. Je gleichmäßiger du und der Kunde das Ziel erklimmen, umso harmonischer seid ihr aufeinander abgestimmt. 

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