ICH BIN JAHRELANG DEM GELD HINTERHER GELAUFEN. RICHTIG WÄRE GEWESEN DER FREUDE, DEM GLÜCK HINTERHER ZU LAUFEN!

Stefan Dederichs

DU BIST EIN MAGNET, DER ALLES ANZIEHT WAS DU FÜHLST UND DENKST!

Stefan Dederichs

DU BIST DER ARCHITEKT DEINES LEBENS, DU ENTSCHEIDEST WOHIN DER WEG GEHT. DU ENTSCHEIDEST ÜBER ERFOLG UND MISSERFOLG. NICHT DIE UMSTÄNDE!

Stefan Dederichs

ES GIBT KEINE GRENZEN, WEDER FÜR GEDANKEN, NOCH FÜR GEFÜHLE. ES IST DIE ANGST, DIE IMMER GRENZEN SETZT!

Stefan Dederichs

Kaufsignale erkennen und richtig reagieren

Wenn der Kunde im Goldenen Dreieck bereits an der Spitze ist und Kaufsignale ausstrahlt, du dich aber erst in der Mitte des Dreiecks befindest und weiter die Vorteile deines Produktes herunterrasselst, dann kann der Kunde kippen. Beachte unbedingt Kaufsignale des Kunden und gehe darauf ein.

Viele Kaufgespräche scheitern, weil der Verkäufer Kaufsignale des Kunden nicht richtig erkennt. Statt darauf einzugehen, spricht er immer weiter von den tollen Leistungen des Produktes, dabei ist der Kunde doch schon längst überzeugt. 

Kaufsignale Verkaufstraining Stefan Dederichs

Kaufsignale sind z.B. Fragen wie:

  1. „Was kostet das Produkt denn?“
  2. „Wann können Sie liefern?“
  3. „Gibt es das auch in anderen Farben?“
  4. „Gibt es das auch in anderen Größen?“
  5. „Was kostet denn die Lieferung?“
  6. „Das passt genau zu mir!“
  7. „Das ist genau, was ich suche.“
  8. „Wie funktioniert das genau?“
  9. Auch Nachfragen mit „Kann man...“ oder „Darf man...“
  10. oder „Geht das auch...“ können Kaufsignale andeuten.
  11. 10. Kunde fragt nach Tabellen. 11. Kunde fragt nach Referenzen. 

Kontrolle der Kaufsignale

Man kann Kaufsignale durch gezielte Fragen prüfen, um festzustellen, ob es nur eine Zwischenfrage ist oder ob der Kunde wirklich schon die Spitze erreicht hat.

Es ist sehr wichtig festzustellen, ob es sich tatsächlich um ein Kaufsignal handelt. Du musst wissen, ob der Kunde bereits genügend Argumente erhalten hat. Wenn der Kunde nach dem Preis fragt, aber noch nicht wirklich überzeugt ist, könntest du fragen: „Herr Müller, darf ich die Preisfrage noch ein paar Minuten zurückstellen, ich würde Ihnen zuvor noch gerne dieses oder jenes zeigen“. Sollte der Kunde aber genügend Infos haben, wäre es sträflich, dem Kunden mit noch mehr Argumenten zu kommen. Du könntest sonst Gefahr laufen, dass der Kunde doch noch etwas entdeckt, das ihm nicht gefällt.

Grundsätzlich solltest du immer erst die Leistungen erläutern, bevor du über den Preis sprichst. Der Kunde soll erst wissen, was er bekommt. Du musst die Chance haben, den Kunden so emotional wie möglich zu treffen und erst die Chemie herzustellen. Der Preis wird dann immer unwichtiger. Dies darf aber nicht dazu führen, dass du den Eindruck erweckst, den Preis nicht nennen zu wollen.

Es kommt auch darauf an, welches Produkt du verkaufst. Es ist schon wichtig zu wissen, in welcher Preisklasse der Kunde etwas sucht, sonst berätst du am Produkt und nachher stellt sich heraus, dass es gar nicht in der Preisklasse des Kunden liegt. Dies ist aber Sache der Ist- und Bedarfsanalyse, die schon vorher stattgefunden haben muss.

Es kommt also beispielsweise die Frage: „Was kostet das Produkt denn?“ Dann könntest du nachfassen und fragen: „Haben Sie denn vorab noch Fragen zum Produkt oder sollen wir uns mal den Preis ansehen?“
 

Körpersignale

Kaufsignale müssen nicht immer verbal sein, sondern können auch signale körperlich ausgesendet werden. Diese sind jedoch meist schwerer zu erkennen als verbale Kaufsignale. Zum Beispiel können leichtes Kopfnicken und Lächeln Zeichen positiver Stimmung sein. Wenn das Verkaufsgespräch im Sitzen stattfindet und der Kunde sich deutlich mit dem Oberkörper nach vorne neigt, könnte dies eine positive

Körperhaltung in Richtung Kaufsignal darstellen.

Ein offener Mund beim Zuhören signalisiert oft die Aufnahme eher unbekannter Informationen. Die Pupillen öffnen sich meist stärker, wenn einem etwas attraktiv erscheint.

Es gibt eine ganze Menge von Kaufsignalen, die natürlich sehr stark vom verkauften Produkt abhängen. Wenn du sensibilisiert bist genau auf solche Dinge zu achten, wirst du immer mehr erkennen, welche Signale vorzugsweise von deiner Kundengruppe ausgestrahlt werden. Du musst den Kunden intensiv beachten. Wir kommen immer wieder zur gleichen Aussage: Du musst den Kunden wertschätzen und ihm volle Aufmerksamkeit schenken. 

Besitz- & Wirsprache

Ein Kaufsignal kann es auch sein, wenn der Kunde verstärkt „Wir“- Formulierungen verwendet, z.B. „Wie können wir das bewältigen“, oder wenn der Kunde bereits so spricht, als wenn er das Produkt bereits besäße, wie z.B. „Oh, die Schuhe werden sehr gut zu meinem roten Kleid passen!“. 

Der Kunde schaut auf die Uhr

Achte darauf, ob der Kunde auf die Uhr schaut, ob er ungeduldig wird oder in andere Richtungen blickt. Dann könntest du den Kunden ver- lieren. Du musst dann den Zeitfaktor abklären, wenn dies nicht zuvor schon geschehen ist. Du hast den Kunden emotional noch nicht er- reicht. Durch den Einsatz der Fragetechnik musst du herausfinden, wo du den Kunden doch noch greifen kannst. 

Auszug aus dem Buch "Servicewüste Deutschland - Begeisternd verkaufen!" 


<<Zurück zur Glossar Übersicht

Wir nutzen auf dieser Webseite Cookies, um Inhalte und Anzeigen zu personalisieren und Ihnen eine bestmögliche Nutzerfunktionalität bereitzustellen. Sie akzeptieren unsere Cookies, wenn Sie fortfahren diese Webseite zu nutzen. Weitere Informationen zu Cookies entnehmen Sie bitte unserer Datenschutzbestimmung.

Einverstanden