ICH BIN JAHRELANG DEM GELD HINTERHER GELAUFEN. RICHTIG WÄRE GEWESEN DER FREUDE, DEM GLÜCK HINTERHER ZU LAUFEN!

Stefan Dederichs

DU BIST EIN MAGNET, DER ALLES ANZIEHT WAS DU FÜHLST UND DENKST!

Stefan Dederichs

DU BIST DER ARCHITEKT DEINES LEBENS, DU ENTSCHEIDEST WOHIN DER WEG GEHT. DU ENTSCHEIDEST ÜBER ERFOLG UND MISSERFOLG. NICHT DIE UMSTÄNDE!

Stefan Dederichs

ES GIBT KEINE GRENZEN, WEDER FÜR GEDANKEN, NOCH FÜR GEFÜHLE. ES IST DIE ANGST, DIE IMMER GRENZEN SETZT!

Stefan Dederichs

Kunden erkennen und lesen, fördert den Verkaufsabschluss

Kunden sind verschieden – und das ist gut so. Mit dem einen kommen wir besser und mit dem anderen nicht so gut zurecht. Ich möchte hier etwas näher auf die verschiedenen Sinne der Kunden eingehen. Denn Kunden können auf unterschiedliche Sinnessignale reagieren.

Wir unterscheiden im Verkauf im Wesentlichen 5 Sinne:

  1. Visuell (sehen)
  2. Auditiv (hören)
  3. Olfaktorisch (riechen)
  4. Haptisch (tasten)
  5. Gustatorisch (schmecken)
5Sinne im Verkaufsgespräch Trainer Stefan Dederichs

Jeder Kundentyp reagiert bei einigen Sinnen besser oder schlechter. Deine Aufgabe ist es zu erkennen, auf welche Sinne dein Gegenüber besser anspringt.

Grundsätzlich gilt jedoch: Je mehr Sinne du bei deinem Verkaufs­gespräch ansprechen kannst, umso mehr kann sich der Kunde merken. Das Ansprechen mehrerer Sinne hilft dem Kunden, mehr Emotionen und Informationen im Gedächtnis verankern zu können.

Je nachdem, zu welchem Typ dein Kunde gehört, kann er zwar am besten auf diese Weise begreifen, trotzdem hilft ihm das Ansprechen aller Sinne beim besseren Aufnehmen. Wenn du nun seinen Typus bevorzugt behandelst, bist du auf der Siegerspur.

 

Verwende Bilder

Arbeite im Verkaufsgespräch immer mit vielen Bildern. Bilder können sich besser im Gedächtnis festsetzen und fördern die Emotionen. Wenn du von einer schönen, orangefarbenen, saftigen Apfelsine sprichst, die beim Aufschneiden so richtig erfrischend duftet und deren süßer Geschmack auf deiner Zunge kribbelt, kann der Kunde sich mehr einprägen, als wenn du nur von irgendeiner Apfelsine berichtest.

Warum musst du wissen, auf welche Sinne dein Kunde am besten anspricht? Weil wir mögen, was wir kennen! Je mehr du nun mit den gleichen Sinnen arbeitest wie dein Kunde, umso mehr arbeitet ihr auf gleicher Wellenlänge.

 

Übereinstimmend

Wenn dein Kunde nun sagt: „Das hört sich gut an“, dann passt es nicht, wenn du antwortest „Fühlen Sie doch mal“; hier passt dann z.B. besser „stimmen Sie dem zu?“. Du kommunizierst dann auf gleicher Ebene wie der Kunde.

Der visuelle Typ

Der visuelle (sehen) Typ reagiert besser darauf, wenn du ihm etwas zeigst. Er muss alles sehen können. Du erkennst ihn durch Aussagen wie z.B.:

  1. „das sehe ich auch so“
  2. „das muss ich sehen“.
  3. „das sieht gut aus“
  4. „das scheint mir auch so“
  5. „na klar“
  6. „da habe ich den Durchblick“

Er verwendet in vielen Sätzen das Wörtchen „sehen“.

Der visuelle Typ erinnert sich z.B. sehr gut daran, wo was geschrie­ben steht. Visuelle Typen arbeiten recht häufig sehr genau und können sich Details gut merken.

Zeige ihm Notizen, Schautafeln, Skizzen. Male etwas auf. Zeige ihm das Produkt. Berücksichtige bei allem, dass du möglichst viel veranschaulichst. Erläutere viel bildlich und sprich in Metaphern, das kann der visuelle Typ besser verinnerlichen. 

Der auditive Typ

Beim auditiven (hören) Typ ist es dann mehr das Gehör, das ihn anspricht. Er verwendet Sätze wie

  1. „hört sich gut an“
  2. „hören Sie mal“
  3. „das klingt gut“
  4. „meine Frau hat das Sagen“
  5. „was wollen Sie damit sagen“
  6. „das spricht mich an“

Hier musst du verbal erklären. Arbeite mit der Stimmlage und der Lautstärke. Der auditive Typ kann sich sehr gut merken, wenn etwas über die „Ohren“ geht. Umgebungsgeräusche können für ihn störend sein und ihn ablenken. Sieh zu, dass du zum Gespräch eine ruhige Atmo­sphäre hast. Nutze möglichst viele Variationen in Stimme und Lautstärke. Verwende seine eigenen Worte.

Der haptische Typ

Der haptische (fühlen) Typ muss alles anfassen. Gib ihm etwas in die Hand, das er fühlen kann. Er verwendet Sätze wie:

  1. „das fühlt sich gut an“
  2. „das kann ich begreifen“
  3. „das ist nicht zu fassen“
  4. „da stehe ich drauf“
  5. „das ist eine wacklige Angelegenheit“

Arbeite viel mit Mustern. Wann immer du ihm etwas in die Hand geben kannst, tue es. Er muss anfassen können, um zu begreifen. Er tastet mit den Fingern und nimmt dabei am besten auf. Verwende Sätze wie: „Fühlen Sie mal hier“ oder „Möchten Sie mal anfassen“. Erläutern Sie die Weichheit des Produktes, die glatte Oberfläche, wie gut es etwa in der Hand liegt, wie man sich damit wohlfühlt. Also alles, was die Haptik anspricht.

Der gustatorische Typ

Der gustatorische (schmecken) Typ probiert gerne. Wenn du ein Produkt hast, das man schmecken/essen/trinken kann, dann lasse ihn auf jeden Fall probieren:

  1. „das hat einen unangenehmen Beigeschmack“
  2. „du willst mir das wohl versalzen“
  3. „das schmeckt mir gar nicht“
  4. „wie können Sie mir das Angebot versüßen“
  5. „Sie haben aber einen guten Geschmack“

Beim gustatorischen Typ kommt es auf dein Produkt an, nicht immer kannst du diesen Sinneseindruck gut befriedigen. Wenn du z.B. Schuhe verkaufst, ist es sicher nicht angebracht, dem Kunden eine Kostprobe zu geben. Verkaufst du Produkte mit „Geschmack“, dann nutze die Gelegenheit und lasse deinen Kunden mehr kosten, als du es gewöhnlich machen würdest.

Auszug aus dem Buch "Servicewüste Deutschland - Begeisternd verkaufen!" 

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