ICH BIN JAHRELANG DEM GELD HINTERHER GELAUFEN. RICHTIG WÄRE GEWESEN DER FREUDE, DEM GLÜCK HINTERHER ZU LAUFEN!

Stefan Dederichs

DU BIST EIN MAGNET, DER ALLES ANZIEHT WAS DU FÜHLST UND DENKST!

Stefan Dederichs

DU BIST DER ARCHITEKT DEINES LEBENS, DU ENTSCHEIDEST WOHIN DER WEG GEHT. DU ENTSCHEIDEST ÜBER ERFOLG UND MISSERFOLG. NICHT DIE UMSTÄNDE!

Stefan Dederichs

ES GIBT KEINE GRENZEN, WEDER FÜR GEDANKEN, NOCH FÜR GEFÜHLE. ES IST DIE ANGST, DIE IMMER GRENZEN SETZT!

Stefan Dederichs

Die Grundbedürfnisse des Menschen für mehr Verkaufserfolg

Die Maslow`sche Pyramide

Bei der Maslow`schen Pyramide haben wir 5 Ebenen:

 

  1. Physiologische Bedürfnisse
  2. Sicherheitsbedürfnisse
  3. Soziale Bedürfnisse
  4. Psychologische Bedürfnisse
  5. Selbstverwirklichung 
Maslowsche Pyramide Verkaufsgespräch Verkaufstraining Stefan Dederichs

Je mehr wir uns im unteren Bereich der Pyramide bewegen, desto empfänglicher ist der Kunde. Die Form einer Pyramide zeigt hier auch ganz deutlich die Wichtigkeit für den Kunden. Der Mensch versucht immer, erst die unteren Ebenen der Pyramide zu befriedigen. Erst danach nimmt er die oberen in Angriff. Die Erfüllung einer Ebene führt zu der Motivation, die nächste Ebene zu erreichen. Maslow gilt als einer der wichtigsten Begründer humanistischer Psychologietheorien. Die unteren drei Ebenen müssen erfüllt sein, damit der Mensch grundlegend zufrieden ist. Wenn Bedürfnisse einmalig befriedigt wurden, bedeutet dies nicht, dass dies für immer so bleibt. 

1. Physiologische Ebene

Auf der physiologischen Ebene werden Bedürfnisse wie Hunger, Durst, Schlafen, Erholung, Wärme und Sexualität angesprochen. Also die absoluten Grundbedürfnisse. Diese will der Mensch als Erstes befriedigen. Erst wenn dies erfolgt ist, kümmert er sich um andere Ebenen.

2. Sicherheitsbedürfnisse

In der Ebene der Sicherheitsbedürfnisse werden z.B. Absicherung im Fall von Krankheit, Unfall, Tod, Sicherung des Arbeitsplatzes, öko­nomische Sicherheiten angesprochen. Auch hier ist das Bedürfnis der Deckung sehr hoch. Wer als Verkäufer mit seinen Produkten diese Ebene anspricht, hat sehr gute Chancen auf den Abschluss.

3. Soziale Ebene

Auf der sozialen Ebene werden Bedürfnisse wie z.B. Kommuni­kation, Zuwendung / Liebe angesprochen. Hier wird die Pyramide nun schon deutlich enger.

4. Psychologische Bedürfnisse

Die psychologischen Bedürfnisse werden erst auf der vierten Ebene befriedigt. Hierbei handelt es sich um Wünsche nach Achtung, Wertschätzung, Ansehen, Geltung und Status. Dies ist die Ebene, die wir im „normalen“ Verkauf ansprechen müssen. Das Wort „Wert­schätzung“ habe ich bereits häufig verwendet. Wenn du dem Kunden hier etwas Gutes tust, hast du gute Chancen, ihn zufriedenzustellen und deinen Erfolg zu erzielen.

5. Selbstverwirklichung

Die letzte Ebene ist die der Selbstverwirklichung. Hier werden Bedürfnisse wie Selbstentfaltung, kreatives Gestalten, Selbstwert­gefühl, Freiheit und Mitsprache angesprochen.

Für dich ist es wichtig zu wissen, dass es verschiedene Bewusst­seinsebenen gibt, die jeder Kunde befriedigt wissen will. Du musst dir darüber im Klaren sein, dass jede Stufe unterschiedliche Prioritäten für den Kunden hat.

Auszug aus dem Buch "Servicewüste Deutschland - Begeisternd verkaufen!" 

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