ICH BIN JAHRELANG DEM GELD HINTERHER GELAUFEN. RICHTIG WÄRE GEWESEN DER FREUDE, DEM GLÜCK HINTERHER ZU LAUFEN!

Stefan Dederichs

DU BIST EIN MAGNET, DER ALLES ANZIEHT WAS DU FÜHLST UND DENKST!

Stefan Dederichs

DU BIST DER ARCHITEKT DEINES LEBENS, DU ENTSCHEIDEST WOHIN DER WEG GEHT. DU ENTSCHEIDEST ÜBER ERFOLG UND MISSERFOLG. NICHT DIE UMSTÄNDE!

Stefan Dederichs

ES GIBT KEINE GRENZEN, WEDER FÜR GEDANKEN, NOCH FÜR GEFÜHLE. ES IST DIE ANGST, DIE IMMER GRENZEN SETZT!

Stefan Dederichs

Mit dem D, I, S und G Model von persolog Kunden und sich selber besser einschätzen

Im persolog® Persönlichkeits-Modell (D, I, S und G) werden 4 Kundenstiele unterschieden.

  1. Dominanter Verhaltensstil
  2. Initiativer Verhaltensstil
  3. Stetiger Verhaltensstiel
  4. Gewissenhafter Verhaltensstil

Das Modell hilft einerseits, dass man erkennt, welcher Kunde welchen Charakter hat, aber auch, welche Person für welche Position und welche Aufgaben innerhalb eines Unternehmens geeignet ist. Die Unterteilung in diese 4 Persönlichkeiten ist eine Hilfestellung, die man aber nicht zu absolut betrachten sollte. In jedem Menschen stecken alle 4 Persönlichkeiten, nur in verschieden starken Ausprägungen. Ich gehe hier nicht auf die Mischformen, sondern nur auf die Grundtypen ein. 

DISundG persolog Stefan Dederichs Verhaltensprofile

Dominanter Kunde (rot)

DISundG Dominanter Kunde Verkaufstraining Stefan Dederichs

Der dominante Kunde möchte Probleme lösen und schnelle Ergebnisse erreichen. Informationen müssen für ihn kurz und prägnant sein. Er agiert eher auf der Sachebene.

Er bevorzugt direkte Antworten, liebt vielfältige Tätigkeiten und strebt nach Unabhängigkeit.

Am liebsten ist der Dominante sein eigener Chef. Er weiß, was er will, und setzt sich dafür ein. 

Er fordert sich gerne selber heraus, motiviert andere und versucht, sie zu überzeugen und zu beeinflussen. Er ist interessiert an neuen Produkten, die seine Aufgaben schneller, besser und billiger lösen.

  1. stellt WAS-Fragen
  2. zielstrebig
  3. selbstbewusst
  4. knapp
  5. bestimmend
  6. ungeduldig
  7. will kontrollieren

Verhaltenstendenzen

Der dominante Kunde übernimmt gerne das Kommando und veranlasst Dinge. Was er anfasst, gerät in Schwung. Er braucht Ergebnisse sofort und trifft schnelle Entscheidungen. Ein dominanter Kunde nimmt Herausforderungen gerne an. Probleme werden nicht diskutiert, sondern beseitigt.

Sein Umfeld

Damit ein dominanter Kunde glücklich ist, benötigt er neue und abwechslungsreiche Aufgaben. Bei einer stupiden Arbeit wird ihm schnell langweilig – er benötigt Bewegungsfreiheit, um sich ausleben zu können. Du packst ihn mit direkten Antworten, vermeide lange Diskussionen. Herausforderungen und Ansehen sind für ihn wichtige Elemente. Er braucht die Möglichkeit zur Entfaltung seines persönlichen Tatendrangs. Kontrolle und Aufsicht kann er nicht vertragen.

Mögliche Schwächen

Aufgrund seiner direkten Art ist er gegenüber den Gefühlen Dritter eher unsensibel. Weil er schnell und zügig arbeitet, übersieht er oftmals Risiken und Warnungen. Die Ansprüche an andere sind hoch. Der dominante Kunde ist kein Teamplayer – er verursacht eher Schwierigkeiten in der Gruppe. Aufgrund seines Tatendrangs nimmt er sich manchmal zu viel vor, zumal ihm das Team oft nicht so schnell folgen kann. Es besteht die Gefahr, dass er wichtige Details vernachlässigt und andererseits die Kontrolle von Personen übertreibt.

Was ihm hilft

Routinearbeiten müssen andere übernehmen. Behandele ihn besonnen und mit Vorsicht. Es hilft ihm, wenn du ihm das Für und Wider gegenüberstellst. Er braucht jemanden, der für ihn Grundlagen erforscht und Details prüft.

Wie musst du nun auf einen dominanten Kunden reagieren?

Antworte deinem Kunden direkt, kurz und prägnant. Sage ihm, WAS getan werden muss, nicht WARUM. Betone die Ergebnisse und biete ihm Alternativen bzw. Wahlmöglichkeiten. Stimme seinen Standpunkten zu, nicht nur seiner Persönlichkeit. Vermeide es, drauf loszureden, halte dich an die Fakten. Gib ihm kurze Zusammenfassungen konkreter Ergebnisse.

Du darfst einem dominanten Kunden gegenüber nicht unentschlossen erscheinen. Vermeide überbetonte Freundlichkeit. Präsentiere nicht zu viele Details, rede nicht zu viel und vermeide Wiederholungen. Triff keine Entscheidungen für den D-Kunden.

Welche typischen Fragen stellt ein dominanter Kunde?

  • Was bringt es unterm Strich?
  • Funktioniert es sofort?
  • Was kostet es?
  • Wie viel können Sie liefern?
  • Bringt es Ergebnisse?
  • Wird es auch das leisten, was Sie sagen?
  • Wie wird mich dieses Produkt bei meinen Jahreszielen
  • unterstützen?
  • Wie hoch ist der Wert?
  • Wie sieht Ihre Unternehmensbilanz aus?
  • Seit wann verkaufen Sie das?
  • Wissen Sie genau, wovon Sie reden?
  • Wie viel haben Sie davon schon verkauft?
  • Wie schnell kann ich es bekommen?
  • Was wird es meinem Unternehmen bringen?
  • Ist es wirklich das Beste, was Sie im Angebot haben?
  • Ist das Produkt auf dem neusten Stand?
  • Was werden Sie unternehmen, wenn es nicht ganz damit
  • funktioniert?
  • Wie schnell ist der Kundendienst vor Ort? 

Der Initiative Kunde (gelb)

DISundG Initiativer Kunde Verkaufstraining Stefan Dederichs

Der initiative Kunde möchte andere überzeugen und beeinflussen. Er redet gerne und drückt seine Gedanken und Gefühle in Worten aus.

Er arbeitet sehr gerne mit anderen zusammen, erzählt Storys und unterhält andere.

Er kann sich über alles Mögliche aufregen, möchte keine Detailarbeit und Kontrolle.

Du musst ihm ausführlich berichten – ihn kannst du packen, indem du die menschliche Ebene aufbaust. Hier darfst du auch ein wenig ausholen und alles gut beschreiben.

  1. stellt Wer-Fragen
  2. emotional
  3. lebhaft
  4. gesprächig
  5. optimistisch
  6. sprunghaft
  7. will begeistern

Verhaltenstendenzen

Der initiative Kunde knüpft gerne Kontakte und unterhält andere. Er schafft motivierende Atmosphäre. Seine Stärke ist das Versprühen von Optimismus und Begeisterung. Er steht gerne im Mittelpunkt. Seine Ausdrucksweise ist gut und klar; er ist ein Teamplayer. Gefühle teilt er anderen offen mit.

Sein Umfeld

Er fühlt sich in einem freundlichen und angenehmen Umfeld wohl. Er mag keine Detailarbeit und Kontrolle. Er braucht dennoch Gelegenheit, um ausführliche Vorschläge zu unterbreiten. Seine Fähigkeiten müssen öffentlich anerkannt werden. Als Teammensch liebt er gemeinsame Aktivitäten in der Freizeit. Der initiative Kunde eignet sich gut für Schulungen und Beratung anderer.

Mögliche Schwächen

Aber er hat die Schwäche, dass er Dinge nicht konsequent zu Ende bringt. Ergebnisse werden teilweise zu optimistisch eingeschätzt. Er redet zu viel und handelt manchmal zu impulsiv. Er versucht aufgrund seines Tatendrangs zu viel auf einmal zu tun. Er mag es nicht, wenn er alleine sein muss. Der initiative Kunde hat unbegründete Angst vor Ablehnung: Er braucht die Anerkennung der Gruppe.

Was ihm hilft

Am besten wird er unterstützt, wenn sich andere intensiv auf eine Sache konzentrieren, da er keinen Nerv für Routine und Detailarbeit hat. Gerade beim Herausarbeiten von Zahlen und Fakten sollte er Unterstützung haben, da er tendenziell nicht systematisch und geplant arbeitet. Es hilft, wenn jemand für ihn Vorgänge abarbeitet und kontrolliert.

Wie musst du nun auf einen initiativen Kunden reagieren?

Betone das Neue, das Besondere, das Ungewöhnliche. Demonstriere dem I-Kunden, wie gut du dich ausdrücken kannst. Er steht auf Referenzen von Experten und Meinungsbildnern. Gib ihm im Verkaufsgespräch die Fähigkeit zum Geben und Nehmen. Vermeide es, das Gespräch zu beherrschen. Der initiative Kunde mag es, wenn du offen, freundlich und herzlich bist. Strahle Begeisterung aus. Für den I-Kunden musst du Zeit investieren, damit er mit dir „warm“ wird. Höre ihm aufmerksam zu.

Vermeide es, soziale Aspekte einfach zu übergehen und nicht genug zu beachten. Aber: Zu viel Reden nervt ihn. Achte trotz allem darauf, dass du nicht kalt und verschlossen wirkst. Von oben herab mag er gar nicht angesprochen werden. Bleibe dennoch auf dem Kurs und schweife nicht zu sehr ab.

Welche typischen Fragen stellt ein initiativer Kunde?

  • Möchten Sie sich setzen, damit wir das besprechen können?
  • Können Sie mir ein wenig von sich und Ihrem Unternehmen erzählen?
  • Welche Prämien und Anreize kann man bekommen?
  • Können Sie mir einen Spezialpreis machen?
  • Der Kauf begeistert mich! Haben Sie gestern das Tennis-
  • endspiel gesehen?
  • Werden meine Vorgesetzten diesem Kauf zustimmen?
  • Wer benutzt das Produkt sonst?
  • Wird es den Menschen helfen, mit denen ich
  • zusammenarbeite?
  • Was sagen andere über das Produkt?
  • Warum ist dies das Beste, was man bekommen kann?
  • Wird das Programm so zum ersten Mal eingesetzt?
  • Ist das Ihr Bestseller?
  • Wann kann ich meinen Chef darüber informieren, dass
  • das Produkt da ist?
  • Wann kann ich sagen, dass es in Betrieb ist?
  • Wird das Produkt auch von anderen gut aufgenommen?
  • Sind Sie derjenige, an den ich mich wenden kann, wenn
  • etwas schiefgeht? 

Der Stetige Kunde (grün)

DISundG Stetiger Kunde Verkaufstraining Stefan Dederichs

Er möchte ein berechenbares und organisiertes Umfeld schaffen. Er ist geduldig und ein guter Zuhörer.

Der stetige Kunde ist lieber Teammitglied als Teamleiter und hört lieber zu, als selber reden zu müssen.

Er hilft gerne anderen. Bei der Erledigung einer Aufgabe kann man sich auf ihn verlassen.

Einen stetigen Kunden musst du mit offenen Fragen aus der Reserve locken, damit er dir mehr erzählt.

  1. distanziert
  2. vorsichtig
  3. sorgfältig
  4. diszipliniert
  5. emotionslos
  6. will Begründungen
  7. stellt WARUM-Fragen

Verhaltenstendenzen

Der stetige Kunde bleibt gerne an einem festen Arbeitsplatz. Er ist vermittelnd und kann aufgeregte Leute gut beruhigen. Er konzentriert sich auf seine Aufgaben und schafft ein stabiles, beständiges Umfeld. Er hält Arbeitsabläufe genau ein. Seine große Stärke liegt darin, spezialisiertes Können zu entwickeln. Er hört gut, ruhig und geduldig zu.

Sein Umfeld

Er braucht echte, ernsthafte Wertschätzung. Er mag keine Konfliktsituationen. Du bringst ihn auf deine Seite, wenn du seine geleistete Arbeit offen anerkennst. Er braucht ein festes, abgegrenztes Aufgabengebiet, in dem er seine stetige Art in geordneter Vorgehensweise zum Ausdruck bringen kann.

Mögliche Schwächen

Der stetige Kunde wehrt sich gegen unvorbereitete Veränderungen. Er ist teilweise zu nachsichtig und zu tolerant. Eine Schwäche ist, dass er oft unentschlossen ist und es ihm an Initiative mangelt. Er schiebt Dinge gerne lange vor sich her. Er stellt eigene Wünsche zu sehr hinten an und ist stark von Beziehungen abhängig.

Was ihm hilft

Neue Herausforderungen sind nicht sein Ding – die sollten lieber andere erledigen. Bei schwierigen Problemen benötigt er Unterstützung. Er kann nicht gut und schnell auf Veränderungen reagieren; er braucht die Beständigkeit. Unvorhersehbares überlässt er zur Erledigung lieber anderen. Er ist sehr gut im Abarbeiten, er bekommt gerne Aufgaben delegiert. Unangenehme Sachen schiebt er vor sich her.

Wie musst du nun auf einen stetigen Kunden reagieren?

Du musst geduldig sein, um die Ziele dieses Kunden herauszufinden. Verdeutliche ihm, wie eine logische Vorgehensweise Schritt für Schritt zum Erfolg führt. Informiere ihn über Service und Verlässlichkeit. Sei aufrichtig und ehrlich, höre aufmerksam zu. Sprich leise und ent- spannt.

Vermeide es, ihm gegenüber zu direkt zu sein. Sei nicht zu forsch und wirke nicht zu fordernd. Der S-Kunde mag zu hohes Tempo nicht. Unterschlage nicht zu viele Details. Bleibe bei einmal begonnenen Gedankengängen, sonst verwirrst du ihn und machst ihn durch seine Überlegungen unentschlossen.

Welche typischen Fragen stellt ein stetiger Kunde?

  • Warum sollte ich wechseln? Ich kaufe schon jahrelang bei Schmidt und wurde immer gut bedient?
  • Wie hoch ist der Preis? Ich kaufe schon sehr lange aufgrund Ihrer Empfehlung! 
  • Warum haben Sie Ihre Leistung verändert? Ich hatte mich gerade daran gewöhnt!
  • Kann ich noch die alte Version bekommen?
  • Wenn ich heute bestelle, können Sie mir dann fest zusagen, in
  • drei Monaten zu liefern?
  • Können Sie mich in einer Woche anrufen? Ich möchte das mit
  • einigen Leuten im Haus besprechen!
  • Seit wann ist das Produkt auf dem Markt?
  • Ist dies Ihr zuverlässigstes Produkt?
  • Wie schnell können unsere Leute damit umgehen?
  • Gab es damit schon mal Schwierigkeiten?
  • Was mache ich, wenn etwas schiefgeht?
  • Wird dies unsere bisherigen Abläufe in der Firma
  • durcheinanderbringen?
  • Könnten Sie an einer Teamsitzung teilnehmen, um das
  • Produkt zu erklären?
  • Hat das neue Produkt dieselbe Qualität wie das alte?
  • Wie viel kostet es? Wer empfiehlt es? 

Der Gewissenhafte Kunde (blau)

DISundG Gewissenhafter Kunde Verkaufstraining Stefan Dederichs

Er möchte hohe Standards und Ziele erreichen. Er ist eher diplomatisch und wägt das Pro und Kontra ab.

Der gewissenhafte Kunde bevorzugt ein Umfeld, das klar definierte Erwartungen hat.

Er liebt es, Dinge zu analysieren, und fühlt sich in emotionsgeladenen Situationen unwohl. 

Das Arbeiten mit Menschen macht ihm Spaß, wenn diese Menschen ebenfalls organisiert sind und hohe Standards haben.

  1. ruhig
  2. geduldig
  3. freundlich
  4. kooperativ
  5. empfindlich
  6. will persönlichen Kontakt
  7. stellt WIE-Fragen

Verhaltenstendenzen

Der gewissenhafte Kunde folgt gerne Anweisungen und Normen, die ihm plausibel erscheinen und innerhalb derer er jedoch seine eigene Entfaltungsmöglichkeit benötigt. Er denkt kritisch und prüft genau. Deshalb konzentriert er sich auf wichtige Details. Im Umgang mit Menschen ist er sehr diplomatisch. Autoritäten werden von ihm bereitwillig akzeptiert. Unter geregelten Bedingungen arbeitet er am effektivsten. Er entscheidet objektiver als andere und analysiert umfassender.

Sein Umfeld

Er benötigt zur gewissenhaften Durchführung seiner Arbeit eine genaue Zielvorgabe. Um diese Aufgabe zu erledigen, muss man ihm genügend Zeit lassen. Gib ihm Gelegenheit zur sachlichen Kritik. Werden bewährte Verfahren beibehalten, hilft ihm das bei der Erledigung seiner Aufgaben. Er braucht Bestätigung und Sicherheitsgarantie.

Mögliche Schwächen

Der gewissenhafte Kunde verstrickt sich gerne in Einzelheiten und Details. Er kann sehr schwer loslassen oder delegieren. Er hat Angst vor Fehlern und nimmt das sehr persönlich. Neue Dinge möchte er lieber selber ausprobieren, ehe er sie anderen zutraut. Er richtet sich genau nach Vorschriften. Mit persönlicher Kritik kann er nicht gut umgehen.

Was ihm hilft

Menschen, die schnelle Entscheidungen treffen, helfen ihm. Er braucht Personen, die bei ihm Überzeugungsarbeit leisten und Ziele setzen können. Dann übernimmt er gerne Aufgaben, um diese gründlich und gewissenhaft auszuarbeiten. Anweisungen sollte man ihm nur als klare Richtlinie geben, damit er zwar die Richtung vorgegeben bekommt, sich aber ansonsten frei entfalten kann.

Wie musst du nun auf einen gewissenhaften Kunden reagieren?

Verwende vergleichendes Datenmaterial. Berufe dich auf logische, ersichtliche Fakten und Vorteile. Du musst dich auch im Detail aus- kennen. Sei gut vorbereitet und halte die Fakten bereit. Appelliere an sein Interesse für Forschung und Statistiken. Antworte ausführlich, aber sachlich. Einwände musst du gründlich klären. Betone besonders Qualität, Verlässlichkeit und Sicherheit.

Vermeide es, ungenau oder zu nachlässig zu sein, besonders wenn du Fragen beantwortest. Es ist ein Nachteil, wenn du zu schnell versuchst, zum Abschluss zu kommen. Über Persönliches oder Familiäres solltest du nicht sprechen, bevor du ihn gut kennst. Vermeide lautes Sprechen oder Unter-Druck-Setzen und mit Schmeicheln, Überreden oder Be- schwatzen kann der G-Kunde auch nichts anfangen.

Welche typischen Fragen stellt ein gewissenhafter Kunde?

  • Können Sie mir das noch etwas genauer erklären? Ich verstehe noch nicht, wie das funktioniert!
  • Wer ist der Hersteller?
  • Wie wird es genau hergestellt?
  • Seit wann stellen Sie es her?
  • Wie sind die Garantiebedingungen?
  • Wer übernimmt die Frachtkosten?
  • Wie können Sie mit Sicherheit sagen, dass hier die gleiche
  • Qualität wie beim Vorgänger gewährleistet wird?
  • Kann ich mal einen Testbericht sehen?
  • Kann ich noch mal darüber nachdenken und mich dann bei Ihnen
  • melden?
  • Wie bald muss ich mich entscheiden? Ich benötige noch etwas
  • Zeit, um Ihre Unterlagen zu studieren!
  • Können Sie ganz genau meine Anforderungen erfüllen?
  • Ist dies das beste Preis-Leistungs-Verhältnis?
  • Wie schnell amortisiert es sich?
  • Können Sie mir ein schriftliches Angebot zukommen lassen?
  • Wenn es nicht funktioniert, wie bekomme ich dann mein Geld
  • zurück? 

Auszug aus dem Buch "Servicewüste Deutschland - Begeisternd verkaufen!" 

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