ICH BIN JAHRELANG DEM GELD HINTERHER GELAUFEN. RICHTIG WÄRE GEWESEN DER FREUDE, DEM GLÜCK HINTERHER ZU LAUFEN!

Stefan Dederichs

DU BIST EIN MAGNET, DER ALLES ANZIEHT WAS DU FÜHLST UND DENKST!

Stefan Dederichs

DU BIST DER ARCHITEKT DEINES LEBENS, DU ENTSCHEIDEST WOHIN DER WEG GEHT. DU ENTSCHEIDEST ÜBER ERFOLG UND MISSERFOLG. NICHT DIE UMSTÄNDE!

Stefan Dederichs

ES GIBT KEINE GRENZEN, WEDER FÜR GEDANKEN, NOCH FÜR GEFÜHLE. ES IST DIE ANGST, DIE IMMER GRENZEN SETZT!

Stefan Dederichs

Vermeide Reizworte im Verkaufsgespräch

Im Laufe der Zeit haben wir uns im Sprachgebrauch viele unnötige und im Verkauf störende Floskeln angewöhnt. Ich nenne diese Reizworte, da sie dem Verkauf eher schaden. Hier einige Beispiele:

 

  1. sicherlich
  2. eigentlich
  3. aber
  4. äh
  5. Übertreibungen
  6. wahrscheinlich
  7. enorm
  8. einzigartig 
Reizworte im Vertrieb Verkaufstraining Stefan Dederichs

Sicherlich

„Sicherlich“ lässt an der Glaubwürdigkeit zweifeln. Die Aussage: „Sicherlich werden wir pünktlich liefern“ lässt beim Kunden die Alarmglocken läuten. Besser wäre: „Wir werden pünktlich liefern.“ Dies ist eine klare und deutliche Aussage, auf die sich der Kunde verlassen kann. Die Kunden wollen einen selbstbewussten Verkäufer, einen zuverlässigen, jemanden, auf den sie sich verlassen können, der zuverlässige Aussagen trifft.

Eigentlich
Mein Lieblingsreizwort: „Eigentlich würde ich gerne zum Golfspielen gehen!“ Na würdest du nun gerne oder nicht? Was soll das „eigentlich“ denn hier? „Eigentlich machen wir die beste Software auf dem Markt!“ Na macht ihr’s nun oder nicht?! Du schwächst deine Aus- sage durch ein „eigentlich“ bis zur Unglaubwürdigkeit ab.

Verbanne dieses Wort sofort, jetzt, direkt, unverzüglich aus deinem Wortschatz! Es wird im täglichen Sprachgebrauch zwar sehr häufig verwendet, für Verkäufer stellt es jedoch ein absolutes Tabu dar.

Aber
Auch das Wort „aber“ solltest du unbedingt durch andere Worte erset- zen. „Ich gebe Ihnen, Herr Müller, absolut recht, aber Sie müssen auch mich verstehen.“ Hier haben wir gleich zwei negative Wendungen. Mit dem „aber“ sagst du ihm, dass du ihm im Grunde doch nicht recht gibst und mit „müssen“ – muss der Kunde gar nichts! Ersetze „aber“ durch andere Formulierungen. „Ich gebe Ihnen, Herr Müller, absolut recht, können Sie meine Argumente auch verstehen?“

Äh
Das lästige „äh“ zeigt, dass einem die Worte fehlen, dass du überlegen musst. Es zeigt Unsicherheit. Lasse ruhig eine Pause, wenn dir die Worte fehlen oder du kurz nachdenken musst. Dies ist nicht störend, sondern eher erfrischend.

Übertreibungen
Übertreibungen machen dich unglaubwürdig. Du willst Vertrauen beim Kunden schaffen, ihn auf der emotionalen Ebene erreichen. Da helfen dir Übertreibungen gar nicht.

Wahrscheinlich
Das Wort „wahrscheinlich“ ist viel zu unverbindlich. Stelle dir vor, Deine Freundin fragt dich, ob du sie heiraten möchtest. Du antwortest mit: „Oh mein Schatz, wahrscheinlich ja!“ Wie, glaubst du, wird sie reagieren?!

Der Kunde kann mit dieser Aussage nichts anfangen, auch dich bringt es im Verkaufsgespräch kein bisschen weiter.

Enorm
„Enorm“ ist eine negativ belastete Übertreibung.

Einzigartig
Was ist schon „einzigartig“? „Einzigartig“ ist in der Regel eine Über- treibung. Der Kunde weiß ganz genau, dass es fast kein Produkt gibt, das einzigartig ist. Du lehnst dich damit viel zu weit aus dem Fenster und könntest abstürzen.

Wir haben bereits festgestellt, dass wir nachhaltig verkaufen müssen, um Kunden zufriedenzustellen. Nur dann bleibt uns der Kunde erhal- ten und kommt wieder. Wir leben in den allermeisten Fällen vom Wie- derverkauf oder zumindest vom Empfehlungsgeschäft.

Im Verkaufsgespräch wird der Kunde offensichtliche Übertreibungen nicht ernst nehmen; du wirkst damit unglaubwürdig. Ziel ist es, den Kunden auf deine Seite zu bringen, ihn dazu zu bringen, dass er dir vertraut. Wenn du zu dick auftischst, wird er dir nicht mehr glauben, er nimmt dich nicht ernst. Du wirst sein Vertrauen nicht erhalten.

Mit Übertreibungen fällst du spätestens nach dem Verkauf auf die Nase. Der Kunde wird merken, dass wenig von dem wahr ist, was du ihm erzählt hast. Er wird zu keinem positiven Ergebnis kommen, dir nicht treu bleiben oder dich nicht weiterempfehlen.

Wenn du auf Reizworte verzichtest, wirst du verbindlicher. Deine Aus- drucksweise wird klarer und aussagekräftiger. Du wirst mehr Erfolg bei deinen Kunden haben. 

Auszug aus dem Buch "Servicewüste Deutschland - Begeisternd verkaufen!" 

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