ICH BIN JAHRELANG DEM GELD HINTERHER GELAUFEN. RICHTIG WÄRE GEWESEN DER FREUDE, DEM GLÜCK HINTERHER ZU LAUFEN!

Stefan Dederichs

DU BIST EIN MAGNET, DER ALLES ANZIEHT WAS DU FÜHLST UND DENKST!

Stefan Dederichs

DU BIST DER ARCHITEKT DEINES LEBENS, DU ENTSCHEIDEST WOHIN DER WEG GEHT. DU ENTSCHEIDEST ÜBER ERFOLG UND MISSERFOLG. NICHT DIE UMSTÄNDE!

Stefan Dederichs

ES GIBT KEINE GRENZEN, WEDER FÜR GEDANKEN, NOCH FÜR GEFÜHLE. ES IST DIE ANGST, DIE IMMER GRENZEN SETZT!

Stefan Dederichs

Rhetorik und Körpersprache die Kunst im Verkaufsgespräch

Rhetorik ist die Kunst, andere Menschen zu gewinnen und zu über- zeugen. Sie ermöglicht es, aus einem „Nein“ eines Kunden ein „Ja“ zu machen.

Rhetorik ist mehr als nur freie Rede. Sie öffnet dir die Tür zur Kommu- nikation, hilft dir, deine Ziele zu erreichen. Gute Rhetoriker schaffen es, Menschen zu begeistern und von sich zu überzeugen.

Was wären wir ohne Ausdrucksweise. Wenn du dich nicht ausdrücken kannst, hast du es an allen Stellen im Leben schwer. Es ist daher sehr wichtig, dass du dich mit Rhetorik auseinandersetzt. Oft arbeiten wir mit Worten, ohne zu überlegen, was wir überhaupt sagen wollen. Erst denken, dann reden, so sollte im Verkauf die Devise lauten. 

Präsentation Rhetoriktrainer Stefan Dederichs

Inhalt und Körpersprache

Es kommt nicht nur auf den Inhalt an, sondern auch darauf, dass die ganze Körpersprache auf die Aussagen abgestimmt ist. Bei verschiedenen Politikern, wie z.B. Guido Westerwelle oder auch bei zu Guttenberg, kannst du die Perfektionierung von Rede und Körpersprache beobachten. Sie schaffen es, die Zuhörer durch ihr Auftreten zu begeistern, auch wenn der Inhalt oft nichtssagend ist.

Der Körper lügt nicht. Lügen werden über die Körpersprache vom Kunden wahrgenommen. Gewöhne dir deshalb an, bei der Wahrheit zu bleiben.

Begeistere deinen Kunden durch dein Auftreten, gehe auf ihn ein und halte somit die Aufmerksamkeit voll bei dir. 

Das Gehirn

Beide Gehirnhälften spielen bei der Rhetorik eine große Rolle. In der rechten Hälfte sind das räumlich-visuelle Denken, Kreativität, Intuition, Farbgefühl und Angst angesiedelt. Die linke Hälfte beinhaltet das Gedächtnis, das Sprachzentrum und die soziale Einstellung. Hier entsteht das logische Denken. Emotionen sind Teil der rechten Gehirnhälfte.

Wichtig ist, dass es dir gelingt, die rechte Gehirnhälfte anzusprechen, denn hier triffst du auf die Emotionen. Hier liegt der Erfolg des Verkäufers, den Kunden im Unterbewusstsein zu erreichen. Viele Verkäufer erreichen nur die linke, die rationale Gehirnhälfte mit ihren Argumenten. Dies ist genau der Unterschied: Du musst den Kunden wirklich verstehen und von der rein rationalen Argumentation in die emotionale Argumentation verzweigen. Du sprichst dann beide Gehirnhälften an und kommst zum optimalen Ergebnis. 

Rhetorik deuten

Wenn du die Rhetorik deiner Kunden deuten kannst, bist du der Kaufentscheidung schon einen großen Schritt näher, dann kannst du mit deinen Reaktionen auf den Kunden eingehen und ihn besser „wertschätzen“.

Wir möchten uns immer über Körper, Wort und Stimme als Einheit ein Bild machen. Du kannst das besonders beim Telefonieren beobachten; dort versuchst du, dir zur Stimme immer ein Bild deines Gesprächspartners zu verschaffen.

Ich hab es bereits zuvor erwähnt: Die ersten 30 Sekunden zählen, hier musst du wirken – was du hier versaust, kannst du nur sehr schwer wiedergutmachen. 

Körperhaltung

Eine aufrechte Köperhaltung mit beiden Beinen fest am Boden erweckt den Eindruck der Harmonie. Man ist im Gleichgewicht. Du signalisierst Standfestigkeit, kein Wind kann dir etwas zuleide tun, kein Argument des Kunden. Du stehst stabil im Leben. Deine Haltung sagt so viel über dich aus.

Achte auf deinen Gang. Der Gang zeigt, mit welcher Energie du dein Leben angehst. Der Gang verrät auch viel über die aktuelle Lebenssituation. Bewegst du dich eher ruhig oder eher hektisch?

Wie hältst du gerade deinen Kopf? Aber Achtung – nicht zu hoch, das könnte hochnäsig wirken. Schulter zurück und Brust raus. Übe deine Haltung vor dem Spiegel. Frage Bekannte nach deiner Wirkungsweise. Du weißt ja: Du wirkst zu 55% über deine Körpersprache!

Fange an, auf dein Gegenüber zu achten: Was trägt er, welche Acces- soires verwendet er. Wie ist er gepflegt. Du wirst interessante Dinge feststellen. Du merkst mit der Zeit, wie viel du bereits vom Äußeren deines Kunden ablesen kannst.

Die Augen

Achte auf deinen Blickkontakt. Blicke dem Kunden in die Augen, wenn du ihn begrüßt. Achte einmal darauf, wie viele Leute dir bei der Begrüßung nicht in die Augen schauen. Dies ist ein Mangel an Wertschätzung; das Gegenüber nimmt dich nicht wirklich wahr, ist mit den Gedanken schon wieder weg. Halte den Kontakt mindestens 30 Sekunden. Beim Anstoßen mit einem guten Wein gilt übrigens das Gleiche. Der Händedruck mit richtigem Blickkontakt wird dir die Tür zu deinem Kunden öffnen. 

Auch deine Augen helfen dir, Selbstsicherheit auszustrahlen. Kunden mögen selbstsichere Verkäufer. Halte festen Augenkontakt zu deinem Kunden. Die Augen verraten viel über dich, viel über deinen Gemütszustand. Schaust du schüchtern weg oder kannst du den Augenkontakt halten?

Boxer kämpfen vor einem Kampf immer über den Augenkontakt: Wer hält es länger aus, wer hat die besseren Nerven? Allein schon mit den Augen wird der Kunde verunsichert.

Aber halt: dies solltest du nicht mit deinem Kunden praktizieren, hier geht es nicht ums Kräftemessen. Starren wirkt hier eher negativ. Halte den Kontakt maximal 30 Sekunden. Schaue dann weg und wieder hin. Zeige, dass du aktiv schaust. Ein unruhiger Blick lässt kein Vertrauen entstehen. Der Blick unterstützt dein Wirken, deine Worte und Körperhaltung. Mit dem Blick greifst du in die Emotionen deines Kunden ein. Praktisch ist es, dem Kunden auf die Stirn zu schauen, dies hilft, nicht zu „starren“, lässt aber den Blick auf dem Kunden.

Denke an den treuen Hundeblick, bei dem man nicht „Nein“ sagen kann. Setze diesen Blick ganz bewusst ein. Wenn dein Kunde spricht, dann richte deinen Blick auf den Mund deines Kunden, dies zeigt, dass du ihm folgst und „aktiv zuhörst“. Du sprichst seine emotionale Ebene an.

Nachfolgende Erläuterungen sind bitte mit Vorsicht zu genießen. Die Aussagen sind immer im Zusammenhang mit der gesamten Körperhaltung und auch der Ausdrucksweise des Kunden zu betrachten. So muss beispielsweise das Verschränken der Arme nicht zwingend negativ sein, es kann durchaus auch eine einfach nur gemütliche Sitz-/ Stehhaltung des Kunden sein.

Um Körpersprache lesen zu können, muss das Gesamtbild beobachtet werden. Die Ausführungen helfen aber, auf einfache Weise besser auf den Kunden einzugehen. 

Blickrichtung deuten

Kunde schaut oben rechts 

  • Erinnerung
  • Konstruieren
  • Bilder

Dein Kunde empfindet Bilder aus der Erinnerung. Es ist vorteilhaft, wenn du bildhaft sprichst. Wenn etwas konstruiert wird, schaut der Kunde auch nach oben rechts.

Kunde schaut oben links

  • Zukunft
  • Konstruieren
  • Bilder

Der Kunde konstruiert ein Bild, er bewegt sich in der Zukunft.

Kunde schaut gerade recht 

  • Vergangenheit
  • Hören
  • Kunde hört in die Vergangenheit.

Kunde schaut gerade links

  • Zukunft
  • Hören
  • Kunde hört in die Zukunft.

Kunde schaut unten rechts

Kunde befindet sich mit sich selber im Zwiegespräch, eventuell denkt er über dein Angebot nach.

Kunde schaut unten links

  • Begreifen, fühlen, schmecken

Wenn der Kunde etwas fühlen, begreifen, schmecken will. Ein Argument von dir wird überprüft, er möchte wissen, wie es schmeckt. 

Auszug aus dem Buch "Servicewüste Deutschland - Begeisternd verkaufen!" 

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