ICH BIN JAHRELANG DEM GELD HINTERHER GELAUFEN. RICHTIG WÄRE GEWESEN DER FREUDE, DEM GLÜCK HINTERHER ZU LAUFEN!

Stefan Dederichs

DU BIST EIN MAGNET, DER ALLES ANZIEHT WAS DU FÜHLST UND DENKST!

Stefan Dederichs

DU BIST DER ARCHITEKT DEINES LEBENS, DU ENTSCHEIDEST WOHIN DER WEG GEHT. DU ENTSCHEIDEST ÜBER ERFOLG UND MISSERFOLG. NICHT DIE UMSTÄNDE!

Stefan Dederichs

ES GIBT KEINE GRENZEN, WEDER FÜR GEDANKEN, NOCH FÜR GEFÜHLE. ES IST DIE ANGST, DIE IMMER GRENZEN SETZT!

Stefan Dederichs

Verkaufen kann man lernen

„Verkaufen“ kann man sicherlich mit sehr vielen Aussagen und Definitionen beschreiben. In Wikipedia steht zu „Verkaufen“ folgende Definition:

„die Übereignung einer Sache oder die Übertragung eines Rechts gegen Entgelt.“

Ich nenne es etwas anders: Verkaufen ist manipulieren. Du als Verkäufer manipulierst deinen Kunden! Eine harte Aussage. Manipulation ist in der Regel ein negativ besetzter Begriff. Manipulation kann jedoch durchaus positiv sein. Wenn du Verkaufstechniken ganz bewusst und optimal einsetzt, dann manipulierst du den Kunden auf positive Weise. Der Kunde wird sich nach dem Kauf „begeistert“ an dich erinnern. 

An dieser Stelle kommt es nun ganz darauf an, wie es dir gelingt, dich auf den Kunden einzustellen. Ob du erkennst, um welchen Typ Kunden es geht, wie dein Kunde gestrickt ist. Nur wenn du seine persönlichen Emotionen triffst, kannst du den Kunden positiv manipulieren.

Einige Trainer werden mir nun heftig widersprechen und sagen: „Verkaufen ist beeinflussen und auf keinen Fall manipulieren!“ Für mich liegt beides sehr nah beieinander und macht im Endeffekt keinen Unterschied. 

Verkaufen bedeutet Emotion Verkaufstraining Stefan Dederichs

Was ist positives Manipulieren

Nun, wenn ich z.B. ein rotes Sofa haben möchte, meine Frau aber nicht. Und ich dann genau das Modell, das ich mir wünsche, im Möbelhaus so schön platzieren und mit einem Angebotspreis versehen lasse, dass dieses Sofa gleich beim Betreten des Geschäfts ins Auge fällt und wunderschön aussieht. Und wenn ich dann mit meiner Frau ins Möbelhaus gehe und sie zu dem Sofa führe, sie dort mit einigen Argumenten für das gute Stück begeistere und sage: „Das Modell könnte ich als Ausstellungsstück sicher zum guten Preis erhalten, da das Rot nicht so oft gefragt ist. Wenn ich den Preis X bekommen würde, wärst du dann einverstanden?“ Und wenn meine Frau dies dann bejaht – habe ich sie dann überzeugt oder manipuliert? Ist mir doch egal, wenn ich das Möbelstück nun im Wohnzimmer stehen habe und meine Frau immer noch begeistert ist! Schlimm wäre es, wenn es im Wohnzimmer steht und der Kunde (in dem Fall meine Frau) nicht nachhaltig begeistert wäre. Die Kunst beim Verkaufen besteht immer darin, den Kunden „nachhaltig“ zufriedenzustellen. Ziel ist doch nur, den Kunden zu begeistern und zum Abschluss zu kommen UND dass anschließend seine Begeisterung andauert.

Durch richtige und positive Manipulation des Kunden führst du ihn zu dem Ergebnis, mit dem er glücklich ist, und er wird begeistert über dich sprechen.

Den Begriff „Manipulieren“ verwende ich hier mit voller Absicht. Ich möchte, dass dir bewusst wird, wie man Verkauf sehen kann. Wenn du im Verkauf falsch vorgehst, dann könnte der Kunde das Gefühl bekommen, dass du ihn in eine falsche Richtung manipulierst. Du verlierst den Kunden dann für immer.

Wenn du es schaffst, den Kunden richtig wertzuschätzen und seine Emotionen anzusprechen, wirst du die hier aufgeführten Techniken nicht benötigen. Du hast dann den optimalen Zustand erreicht. Du fährst Auto, ohne darüber nachzudenken. Bis du allerdings diese optimale Ebene erreicht hast, helfen dir die Verkaufstechniken, dich weiterzuentwickeln und dich möglichst gut auf den Kunden ein- zustellen.

Ich werde oft gefragt, worin der Schlüssel des Erfolges liegt. Ich kann nur immer und immer wieder die gleiche Antwort geben: im „Tun“.

Nur durch umfangreiches Üben gehen Techniken ineinander über und werden im Unterbewusstsein verwirklicht, nur dann wirken sie natürlich und echt – das Üben führt dich zum Erfolg. 

Der Schlüssel zum Erfolg

Ich werde oft gefragt, worin der Schlüssel des Erfolges liegt. Ich kann nur immer und immer wieder die gleiche Antwort geben: im „Tun“.

Nur durch umfangreiches Üben gehen Techniken ineinander über und werden im Unterbewusstsein verwirklicht, nur dann wirken sie natürlich und echt – das Üben führt dich zum Erfolg.

TUN = Erfolg

Glück gehabt

Als der Golfspieler Jack Nicklas, nach einem hervorragenden Schlag von einem Reporter gefragt wurde: „Mensch! Da haben Sie aber Glück gehabt!“, antwortete dieser: „Jaja! Es ist schon komisch, je mehr und mehr ich übe, desto mehr Glück habe ich!“

Der Erfolg liegt auf der Straße. Du musst dich nur bücken und ihn aufheben.

Du musst schon etwas TUN

Als Petrus Jesus fragte: „Warum lässt du mich nicht im Lotto gewinnen?“, bekam er die Antwort: „Na, du musst schon wenigstens einen Lottoschein ausfüllen!“

Trage deine Begeisterung nach außen, und du wirst Erfolg haben.

Verkaufen müssen wir täglich und immer wieder, auch wenn wir nicht von Beruf Verkäufer sind. Wir müssen unsere Frauen davon überzeugen, dass es besser ist, nicht das zweihundertste Paar Schuhe zu kaufen. Unsren Kindern müssen wir verkaufen, dass die Schokolade vor dem Essen nicht gerade die beste Vorspeise ist. Es gibt am Tag Hunderte von Situationen, in denen wir etwas verkaufen müssen.

Kinder sind übrigens immer noch die besten Verkäufer. Sie treffen unsere Emotionen und wissen genau, wie sie was bekommen. Kinder sind offen und verstellen sich nicht. Körpersprache und Aussage bilden eine Harmonie.

Der größte Unterschied zwischen Topverkäufern und durchschnittlichen Verkäufern ist die Fähigkeit, sich auf den Kunden einzustellen und genau seinen Nerv zu treffen.

Verkaufen läuft in 5 Stufen ab: 

  1. Vorbereitung
  2. Einleitung (Begrüßung, Ist- und Bedarfsanalyse)
  3. Hauptteil (Gespräch, Präsentation)
  4. Abschluss (Schluss, Kaufvertrag)
  5. Nachbetreuung

Ich werde im Laufe des Buches auf die einzelnen Stufen eingehen. Jeder Stufe habe ich ein Kapitel gewidmet und werde zusätzlich die dazugehörigen Verkaufstechniken erläutern.

Ziel

Ziel ist es, dass du verstehst, dass die Verkaufstechniken die Grundlage der 5 Stufen sind und sie dir dabei helfen, dich optimal auf den Kunden einzustellen. Durch das Einstellen auf den Kunden versicherst du ihn deiner Wertschätzung. Dies wiederum macht den Kunden zum begeisterten und nachhaltigen Kunden und bringt dir langfristigen Erfolg.

Jede Stufe ist für sich wichtig und bedarf der genauen Aufmerksamkeit durch den Verkäufer. Dadurch, dass du dir die 5 Stufen bewusst machst und die dazugehörigen Verkaufstechniken verinnerlichst, wirst du deine Verkaufserfolge deutlich steigern. 


Auszug aus dem Buch "Servicewüste Deutschland - Begeisternd verkaufen!" 


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