ICH BIN JAHRELANG DEM GELD HINTERHER GELAUFEN. RICHTIG WÄRE GEWESEN DER FREUDE, DEM GLÜCK HINTERHER ZU LAUFEN!

Stefan Dederichs

DU BIST EIN MAGNET, DER ALLES ANZIEHT WAS DU FÜHLST UND DENKST!

Stefan Dederichs

DU BIST DER ARCHITEKT DEINES LEBENS, DU ENTSCHEIDEST WOHIN DER WEG GEHT. DU ENTSCHEIDEST ÜBER ERFOLG UND MISSERFOLG. NICHT DIE UMSTÄNDE!

Stefan Dederichs

ES GIBT KEINE GRENZEN, WEDER FÜR GEDANKEN, NOCH FÜR GEFÜHLE. ES IST DIE ANGST, DIE IMMER GRENZEN SETZT!

Stefan Dederichs

Verkaufsgespräch/Hauptteil

Im Hauptteil des Gespräches erfolgt die eigentliche Präsentation. Du hast in der Einleitung erarbeitet, was der Kunde braucht und musst jetzt die optimale Lösung für den Kunden erarbeiten. Ein Kunde kauft auf Grund von zwei Gründen:

  1. Auf Grund von Lösungen
  2. Auf Grund von Emotion

Also entweder er kommt mit deiner Hilfe zur Lösung seines "Problems" oder du vermittelst Emotionen. Also wenn der Kunde z.B. einen Anzug kaufen möchte, argumentierst du nicht wie toll der Anzug ist, sondern wie toll sein Gefühl sein wird, welches er hat, wenn er am Abend mit seiner Frau essen geht und diese ihn so richtig sexy findet.

Hauptteil im Verkaufsgespräch Verkaufstraining Stefan Dederichs

Mehrere Gesprächspartner

Wenn du mehrere Gesprächspartner als Kunden hast, musst du auf alle eingehen. Nicht nur auf den Hauptgesprächspartner, sondern einfach auf alle. Wenn du den einen vernachlässigst, kann es sein, dass du ihn später gegen dich hast. Sprich daher immer die ganze Gruppe an.

Kunden nicht trennen

Solltest du mit mehreren Kunden zusammensitzen, dann trenne die Kunden nicht voneinander. Setze dich möglichst links von beiden, so- dass sie gemeinsam rechts von dir sitzen. Für die meisten Kunden ist es am angenehmsten, wenn man sich leicht links von ihnen befindet (bei Rechtshändern). Wenn du dies irgendwie steuern kannst, solltest du es berücksichtigen.

Raus aus der Komfortzone

Hole den Kunden auch ruhig aus seiner Komfortzone heraus: Fährst du zum Kunden und der Termin findet in seinem Büro statt, dann vermeide es, dass der Kunde hinter seinem Schreibtisch sitzen bleibt. Versuche, dich anders zu platzieren.

Vermeide es, dem Kunden an einem Schreibtisch gegenüberzusitzen. Du hast dann eine Barriere zwischen euch. Ein runder Tisch wäre ideal, denke daran, den Kunden tendenziell rechts neben dir zu platzieren.

Versprechen immer halten

Versprich nie etwas, das du nicht halten kannst. Triff ihm gegenüber nur Zusagen, die du auch sicher umsetzen und einhalten kannst. Du willst keine Eintagsfliege. Du möchtest einen seriösen Verkauf, bei dem der Kunde nachher begeistert ist. Er soll nicht nur zufrieden sein, er soll Begeisterung verspüren!

Du möchtest nicht nur ein bisschen Erfolg, du möchtest großen Erfolg – das schaffst du nur durch wirkliche Begeisterung!

SIE-Ansprache und Nutzenargumentation

Denke an die Sie-Form: Erklärst du dem Kunden etwas, dann sag nicht „Hier kann ich dies und jenes“, sondern „Hier, Herr Müller, können Sie...“. Du kannst diese Aussagen verbinden mit der Nutzenargumen- tation: „Hier, Herr Müller, können Sie die Rückenlehne höher stellen, damit Sie noch bequemer sitzen!“ Die Sie-Ansprache mit gleichzeiti- ger Nutzenargumentation sollte die Basis deiner Ausdrucksweise sein.

Die Sie-Ansprache ist unbedingt zu beachten! Es interessiert den Kunden nicht, was du möchtest oder was du kannst. Sprich immer aus der Sicht des Kunden. Die „Ich“-Ansprache würde zeigen, dass Dich der Kunde in Wahrheit nicht interessiert, du bist zu sehr ich-bezogen, der Kunde steht nicht wirklich im Mittelpunkt.

Verbinde Leistungen deines Produktes immer mit dem entsprechenden Nutzen. Nur wenn der Kunde weiß, was er davon hat, kann er sich wirklich begeistern. „Das Fahrzeug hat ABS“ – na ja, ist ja ganz nett. Wenn Du aber sagst „Das Fahrzeug hat ABS, damit es auch in schwie- rigen Bremssituationen auf der Autobahn absolut sicher auf der Straße liegt“, dann ist die Aussage für den Kunden viel brauchbarer. 

Immer Fragen nie behaupten

Denke daran, dass du immer fragen und nie behaupten darfst. Gehe gezielt auf deine Notizen aus der Bedarfsanalyse ein. Wiederhole die Worte, die der Kunde schon gesagt hat, und verwende damit die Spiegeltechnik.

Verwende die Notizen der Ist- und Bedarfsanalyse. Gehe ganz gezielt auf die einzelnen Kriterien ein. Verwende Beispiele, die genau darauf eingehen, und vertiefe solche Punkte, bei denen du merkst, dass der Kunde darauf anspringt – und nicht zwingend die Punkte, die du für die Präsentation vorgesehen hattest.

Führen dir das Spiegeln vor Augen, um dich auf den Kunden einzustellen. Wiederhole wichtige Aussagen des Kunden.

Beachte, dass insgesamt dein Kunde 70% und du nur 30% sprechen solltest. Binde den Kunden durch Fragen ein und fordere ihn zum Reden auf. Halte durch Fragetechniken immer die Zügel in der Hand. Beachte dabei, welcher Kundentyp dein Gegenüber ist, und richte dein Vorgehen entsprechend aus.

Erzeuge den brennenden Wunsch, etwas haben zu wollen. Denke an das Eisberg-Prinzip: Über 90% passieren auf der emotionalen und nur 10% auf der rationalen Ebene. Sprich in Bildern und wecke Emotionen! 

Kunde sendet Kaufsignale

Der Kunde sendet Kaufsignale. Vergewissere dich durch Fragen, ob es wirkliche Kaufsignale sind und ob der Kunde wirklich schon an der Spitze des Goldenen Dreiecks angekommen ist. Ist dies der Fall, dann gehe unbedingt darauf ein – mach nicht einfach mit Deinem Konzept weiter. Du musst hier flexibel auf den Kunden eingehen. Verfalle nicht dem gleichen Fehler wie viele deiner Kollegen und glaube, dass du dem Kunden erst noch alle anderen Vorteile erläutern musst. Ich weiß, dass es schwer ist, denn es gibt ja noch so viel zu berichten, dennoch – jedes jetzt noch gebrachte Argument kann dazu führen, dass der Kunde wieder absteigt!

Die Preisfrage könnte ich auch ins Kapitel „Abschluss“ aufnehmen; ich habe den Punkt jedoch absichtlich noch im Hauptteil behandelt. 

Auszug aus dem Buch "Servicewüste Deutschland - Begeisternd verkaufen!" 

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