ICH BIN JAHRELANG DEM GELD HINTERHER GELAUFEN. RICHTIG WÄRE GEWESEN DER FREUDE, DEM GLÜCK HINTERHER ZU LAUFEN!

Stefan Dederichs

DU BIST EIN MAGNET, DER ALLES ANZIEHT WAS DU FÜHLST UND DENKST!

Stefan Dederichs

DU BIST DER ARCHITEKT DEINES LEBENS, DU ENTSCHEIDEST WOHIN DER WEG GEHT. DU ENTSCHEIDEST ÜBER ERFOLG UND MISSERFOLG. NICHT DIE UMSTÄNDE!

Stefan Dederichs

ES GIBT KEINE GRENZEN, WEDER FÜR GEDANKEN, NOCH FÜR GEFÜHLE. ES IST DIE ANGST, DIE IMMER GRENZEN SETZT!

Stefan Dederichs

Die Richtige Wirkung auf den Kunden steigert Deine Umsätze

Wir wirken im Verkaufsgespräch auf drei unterschiedliche Weisen. Die Wahrnehmung der Kunden ist dabei prozentual sehr unterschiedlich. Die Worte, also der Inhalt dessen, was wir dem Kunden sagen, werden nur zu 7% wahrgenommen. Die Stimme zu 38% und die Körperspra- che zu 55%. Daher ist es so wichtig, wie du dich mit Gestik, Mimik, Körpersprache und Ausdrucksweise verhältst. 58% der Wirkung auf den Kunden wird durch deine Körpersprache vermittelt. 


Der Bereich des Wirkens wird seitens der Verkäufer noch viel zu wenig trainiert. Wenn es gut läuft, werden zusätzlich zur Verkaufsschulung auch die Produkte geschult, doch der Bereich des simplen Wirkens der Person sowie der Verkaufstechniken wird leider viel zu sehr vernachlässigt. 

Wirkung im Verkaufsgespräch Verkaufstraining Stefan Dederichs

Die Worte

Bildsprache

Nutze die Bildsprache und hilf damit deinem Kunden, möglichst viel vom Inhalt deiner Worte zu behalten. Wenn du in Bildern sprichst oder wenn du bildhafte Beispiele verwendest, kann der Kunde sich Gesprochenes deutlich besser merken.

Vermeide Fachwörter

Vermeide Es hilft, wenige Fachwörter zu verwenden (dabei gibt es Ausnahmen in Fachwörter bestimmten Kundenkreisen). Manche Verkäufer glauben, ihr Fachwis- sen durch den Einsatz von Fremdwörtern mehr hervorzuheben. Dies ist nicht der Fall. Das Fachwissen wird mehr durch Kompetenz als durch Fachwörter hervorgehoben. Wenn du dem Kunden einen Sachinhalt

bildhaft und verständlich erklären kannst, überzeugst du ihn eher.

Die Werbung
Womit versucht uns Werbung zu begeistern? Sie zielt auf Emotionen, Werbung auf den unteren Teil des Eisberges. Dies sollte auch genau das Ziel deiner Worte sein. Mit Fremdwörtern um sich zu werfen, kann zwar bei bestimmten Kundengruppen angemessen sein, Emotionen wirst du damit jedoch nicht ansprechen. Der eigentliche Erfolg kommt aber erst durch das Ansprechen von Emotionen.

Auf rein sachlicher Ebene kommst du nur schwer ans Ziel. Du musst beide Gehirnhälften ansprechen, dazu musst du Bilder erzeugen (auf die Funktionsweise beider Gehirnhälften wird später näher eingegangen).

Wie in einem Werbespot muss es dir mit Worten gelingen, den Kunden im Unterbewusstsein zu erreichen und damit seine rechte, emotionale Gehirnhälfte anzusprechen.

Zunächst setze dir dein Ziel genau und mit klaren Worten. Dann bringst du dich mithilfe deiner Worte in die richtige Richtung. Nur wenn du einen klaren Standpunkt bezogen hast, kannst du klare Aussagen treffen. 

Jedes Verkaufsgespräch besteht sowohl aus einem intellektuellen Teil:

  1. aus der Vorbereitung
  2. aus der Zielsetzung
  3. aus der Festlegung der Struktur
  4. aus der Vorbereitung der Unterlagen bzw. Arbeitsmittel

als auch aus einem emotionalen Teil:

dem eigentlichen Verkaufsgespräch.

Neuigkeiten nie zuerst

Beginne das Verkaufsgespräch nie mit einer absoluten Neuigkeit, also mit Fakten. Du sprichst sonst damit die linke, sachlich-logische Gehirnhälfte an. Der Kunde schaltet auf Abwehr; es könnte eine Veränderung drohen. Argumente haben es schwer.

Versuche mit Emotionen anzufangen, etwas, das die rechte, emotionale Gehirnhälfte anspricht, das lockert die Situation. Beginne mit einem Satz, der allgemeine Zustimmung findet.

Spannung halten
Du musst die Spannung halten. Wie in einem guten Theaterstück muss es bis zur letzten Minute spannend bleiben. Wenn dir das nicht gelingt, verlierst du den Kunden auf halber Strecke.

Bestätige den Kunden immer wieder, das steigert sein Selbstwertgefühl. Du zeigst ihm, dass er wichtig ist.

Wiederholungen
Wiederhole wichtige Punkte immer wieder. Insbesondere, wenn holungen es sich um ein längeres Gespräch handelt. Schweife nicht in Nebensächlichkeiten ab. Weniger ist mehr. Zu viele Wörter kann der Kunde nicht aufnehmen. Du wirst erfolgreicher sein, wenn du weniger sagst. 

Vermeide Reizwörter und Reizsätze. Nutze die Fragetechniken (siehe weiter unten), denke daran, dass die Aufteilung der Redezeit so sein sollte, dass der Kunde 70% und der Verkäufer nur 30% reden sollte.

Du solltest die wichtigsten Punkte des Kunden im Gespräch notieren, dann kannst du im Laufe des Gespräches besser darauf eingehen.

Verwende die Worte des Kunden und wiederhole sie, wenn es für den Kunden wichtige Punkte sind. 

Die Stimme

Tonlage/Lautstärke

Mit der Stimme kannst du sehr viel bei Tonlage und Lautstärke spielen. Ich habe schon zuvor darüber geschrieben – mit der Stimme strahlst du Überzeugungskraft aus. Die Stimme macht mit 38% deutlich mehr aus als der Inhalt deiner Worte. Du siehst, dass hier eine erheblich größere Wirkung als durch den Wortlaut an sich erzielt wird. Es ist umso wichtiger, mit den Möglichkeiten zu spielen und diese bewusst einzusetzen. Beobachte, wie Kunden auf Stimmsenkung und -erhöhung reagieren.

Die Stimme verrät viel über deine Gemütslage. An der Tonart kannst du viel vom Gegenüber erfahren. Meist verändert sich die Stimme nach dem Gemütszustand. Wenn du aufgeregt bist, nervös oder beunruhigt, wenn du traurig oder fröhlich bist – deine Stimme bekommt jeweils eine andere Ausdrucksweise.

Trainiere deine Stimme

Wie gut kennst du deine eigene Stimme? Nimm sie auf und höre sie ab. Du musst deine Stimme steuern können, dazu musst du aber wissen, wie ein Kunde auf sie reagieren könnte. Variiere die Stimme, wenn du sie aufnimmst. Nimm verschiedene Texte auf, versuche verschiedene Gemütszustände herzustellen und aufzunehmen. Höre genau zu, wie sich deine Stimme verändert. Eine gute Übung ist auch das Aufnehmen von Telefongesprächen – da hast du einen Realzustand.

Beim Aufnehmen eines echten Telefonates kannst du auch prüfen, wie du mit deinem Kunden umgehst. Wie oft unterbrichst du deinen Gesprächspartner, wie einfühlsam sind deine Antworten? Setzt du Fragetechniken richtig ein? Wie viele Reizwörter verwendest du, gibt es viele Aber und Äh?

Wenn du die Möglichkeit hast, wiederhole dies auch bei direkten Kundengesprächen (der Kunde sollte damit einverstanden sein). Du bekommst dadurch ein unheimlich gutes Gespür für dich und dein Wirken.

Achte darauf, dass deine Stimme und deine Worte übereinstimmen. Lerne deine eigene Stimme zu mögen. Trainiere die einzelnen Facetten.

Die Stimme ist ein großer Teil deiner Persönlichkeit und im Verkauf eines deiner wichtigsten Hilfsmittel. Wie oft hast du in deinem Verkäuferleben schon deine Stimme trainiert? Weißt du bereits, wie sie in verschiedensten Situationen reagiert? Warum nicht? Beginne sofort!

Es gibt hervorragende Coachings mit Stimmübungen. Ich kann dir diese nur zusätzlich ans Herz legen.

Durch das Arbeiten an deiner Stimme stärkst du dein Selbstvertrauen. Du wirst größeren beruflichen Erfolg erreichen. Einen guten Sprecher schiebt man vor und gibt ihm Führungsaufgaben. Du erreichst eine ruhigere Ausstrahlung und bekommst mehr innere Sicherheit. Deine Aussprache wird besser. Dein Kunde kann dir besser folgen. Deine Worte erhalten mehr Ausdruckskraft. Du kannst den Kunden begeis- tern. 

Die Körpersprache

Die Körpersprache macht mit 55% den größten Teil der Wahrnehmung aus. Hättest du das gedacht? Gestik, Mimik, Ausdruck, Körperhaltung sind hier wesentliche Bestandteile. Trainiere deine Ausdrucksweise. Übe vor dem Spiegel. Achte darauf, dass die Schulter leicht nach hinten gedrückt ist, dass du eine prinzipiell gerade Haltung hast. Stehe möglichst stabil und hampele nicht wild von einem Fuß auf den anderen. Vermeide das Kreuzen der Arme. Hände in der Hosentasche sind tabu.

Wenn du einen Raum betrittst, bleibe nicht ängstlich im Türrahmen stehen. Verharre höchstens einen kleinen Augenblick, um dich zu orientieren, und betritt den Raum dann ganz zielbewusst. 

Da der Bereich Körpersprache den größten Anteil an der Außen- wirkung hat, habe ich diesem Aspekt nochmals ein eigenes Kapitel „Rhetorik und Körpersprache“ gewidmet. 

Auszug aus dem Buch "Servicewüste Deutschland - Begeisternd verkaufen!" 

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